“Nếu bạn nói, ‘Anh có thời gian để bàn bạc về cách giải quyết rắc rối m{ chúng tôi đang
phải...?,’ thì rõ r{ng bạn có một vấn đề với việc giải quyết rắc rối thay vì đưa ra giải ph|p.”
“Tương tự, khách hàng thuộc nhóm D cũng hiểu vài cuộc bàn bạc sẽ tiêu tốn thời gian của
họ. Thế nên họ sẽ cắt ngang bạn bằng cách ám chỉ rằng bạn chỉ cần một phút
“Nếu bạn nói, ‘ Tôi cho l{ chúng ta cần l{m xyz, lý do l{ vì...’, bạn đ~ tập trung tìm kiếm sự
ủng hộ, điều này tốt, nhưng bạn vẫn gặp vấn đề về thời gian.”
“Tuy nhiên nếu bạn nói, ‘Tôi cần 10 phút để xin quyết định của anh về...’, bạn đ~ nói rõ mình
muốn gì, đồng thời diễn đạt rõ bằng từ quyết định thay vì vấn đề − kh|ch h{ng nhóm D
muốn hiểu rõ về thời gian. Họ sẽ thích và tôn trọng bạn nếu bạn đề cập đúng c|ch.”
Dave quan sát những c|i đầu đang gật gù xung quanh phòng học. Điều đó nói lên rằng đ}y
hiển nhiên là cách tốt nhất để đối thoại với khách hàng thuộc nhóm D.
Giảng viên kết luận: “H~y nghĩ về phong cách bán hàng mà khách hàng mong muốn, bạn nên
đưa ra ý kiến hay nhất bằng cách bắt đầu một cuộc đối thoại với những người thuộc nhóm
D.”
“Giờ thì hãy chú ý vào ba phong cách mua hàng còn lại. Khách hàng nhóm I muốn gì từ bạn
sau khi bạn bước qua cửa, điều đầu tiên cần nói l{ gì?”
Sau khi kết thúc việc thảo luận bốn phong cách mua hàng, giảng viên hoàn tất thông tin lên
bảng kẹp giấy:
