Sau bốn phút, giảng viên tiếp tục thảo luận. “H~y cùng kiểm tra lại bảng biểu. Nếu sếp của
bạn là một kh|ch h{ng điển hình thuộc nhóm D và bạn đang đối thoại trực tiếp, bạn sẽ bắt
đầu từ đ}u? Ch{o hỏi xã giao? Hiển nhiên l{ không vì điều này không phù hợp với một
người thuộc nhóm D; Giải thích sơ qua về vấn đề? Không, không dành cho kiểu người này.
Với khách hàng nhóm D, bạn hãy bắt đầu bằng giải pháp. Nhóm D là những khách hàng
thường đọc phần kết của quyển s|ch trước để quyết định xem liệu họ có muốn đọc phần
còn lại hay không.
“Sau khi bắt đầu với giải pháp, bạn h~y đưa ra một vài lời giải thích vắn tắt về vấn đề, mô tả
lợi ích của giải pháp, và cố gắng đạt được sự đồng thuận trong bước tiếp theo. Thực tế, cuộc
đối thoại này sẽ diễn ra ‘tôi muốn làm..., bởi vì nó giải quyết những vấn đề này..., và chúng ta
sẽ có lợi... anh có nhất trí không?”
