5. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH MUA HÀNG
CỦA NGƯỜI KHÁC
Sau buổi s|ng, Dave đ~ biết trước các hành vi của từng cá nhân thông qua bốn phong cách
mua hàng, anh cảm thấy khá tự tin khi đ|nh gi| được phong cách của kh|ch h{ng trước khi
làm việc với họ. Đối với anh, nhóm C v{ D đặc biệt dễ x|c định. Nhóm D luôn cố gắng kiểm
soát cuộc đối thoại. Nhóm C thường thu thập dữ liệu. Họ luôn muốn có thêm thông tin.
Nhóm I và nhóm S khó phân biệt hơn. Nhưng họ đều rất thân thiện. Tuy nhiên, nhóm I có xu
hướng nói nhiều hơn, còn nhóm S lại thích lắng nghe hơn.
Mặc dù cảm thấy hài lòng với những phong cách mua hàng của c|c kh|ch h{ng m{ Dave đ~
từng làm việc, anh vẫn muốn biết làm thế n{o để x|c định phong cách của một người ngay
từ lần gặp đầu tiên. Dave hiểu rằng mình cần có chiến lược tốt hơn để thích nghi với hoàn
cảnh.
“Chúng ta đ~ trải qua các nội dung cơ bản trong hôm nay − b{n bạc về bốn phong cách mua
hàng, sử dụng ví dụ: bán giải pháp cho sếp, để nhận thấy tầm quan trọng khi phong cách
của bạn phù hợp với phong cách của sếp. Tất cả thông tin được trang bị đều nhằm mục đích
x|c định các phong cách mua hàng của người kh|c.”
Phương hướng
Giảng viên tiếp tục: “Để x|c định phong cách mua hàng của mọi người, hãy quan sát hai trục
trên màn hình: trực tiếp – gián tiếp, thiên về nhiệm vụ – hướng tới con người.
Đầu tiên, hãy xem xét trục trực tiếp – gián tiếp. Tình huống là bạn đang thuyết trình và một
người n{o đó thắc mắc về điều bạn đang nói. Người có xu hướng đối diện trực tiếp sẽ đặt
câu hỏi ngay khi họ nghĩ ra. Người có xu hướng xử lý gián tiếp sẽ đợi cho tới khi bạn kết
thúc, có thể vì họ giữ phép lịch sự m{ cũng có thể vì họ mong rằng bạn sẽ trả lời câu hỏi của
họ trong khi trình bày.
