Không, tôi hét to cốt chỉ để ông nghe thấy tiếng của mình. Hét lên là một c|ch để ông hiểu
những gì tôi nói. Nếu có ý định lôi kéo ông, tôi sẽ hét lên.”
“Tương tự, nếu muốn bán cho một khách hàng thuộc loại D, tôi cần cô ta lắng nghe. Vậy nên
tôi sẽ điều chỉnh phong cách bán hàng: chuẩn bị ngắn gọn v{ nhanh chóng. Đ}y l{ phương
thức tôi sử dụng để cô ta lắng nghe và chú ý. Nếu sản phẩm tôi bán không thuộc sở thích
của khách hàng này, thì tôi sẽ sử dụng m|nh khóe để lôi kéo cô ta.”
Mục tiêu của chúng ta là tìm ra cách thức chào hàng hiệu quả hơn
“Tôi tập trung v{o phong c|ch b|n h{ng, tương tự như việc hét lên để mọi người nghe thấy.
Liệu đó có phải l{ m|nh khóe hay không − điều đó còn tùy thuộc v{o ý định. Điều này có
giúp được gì cho anh không?
Nhà tuyển dụng trả lời: “Tôi thích c|ch anh đặt vấn đề. Thông tin về phong cách bán hàng
chỉ là một phương tiện thu hút mọi người lắng nghe chúng ta. Nhưng l{m thế n{o để chúng
ta biết rằng người b|n h{ng luôn có ý định trong s|ng v{ luôn đặt lợi ích của khách hàng lên
trên hết?”
Giảng viên trả lời: “Một câu hỏi thú vị kh|c. Nhưng nó không nằm trong phạm vi bài học của
buổi s|ng nay.”
“Tôi chỉ đùa thôi. Chúng ta không thể giải quyết vấn đề về sự trong sáng của động cơ hay
nạn đói trên thế giới trong ngày hôm nay. Có thể l{ ng{y mai.”
“Tôi muốn các bạn xem lại ba khách hàng tiềm năng trong danh s|ch. Dựa vào thông tin bổ
sung vừa thảo luận, h~y nghĩ về từng người v{ điều chỉnh lại phong cách của mỗi cá nhân
mà bạn đ~ phỏng đo|n.”
Dave quan sát ba khách hàng tiềm năng trong danh s|ch. Thông tin bổ sung giúp anh khẳng
định lại phỏng đo|n của mình về các khách hàng này.
