“Theo thuật phối cảnh xa gần về phong c|ch mua h{ng, thì anh đ~ đặt câu hỏi đúng lúc rồi
đấy. Trong một mẫu ngẫu nhiên gồm hơn 250.000 người tham gia, thì có 45% thuộc nhóm
S, 29% thuộc nhóm I, 18% thuộc nhóm D, và 8% thuộc nhóm C.”
“H~y nhớ đó l{ mẫu ngẫu nhiên. Số khách hàng của bạn có thể sẽ có những phong cách khác
so với mẫu này. Chẳng hạn, nếu bạn chào hàng tới trưởng phòng kỹ thuật, bạn có thể nhận
thấy rằng đa phần các khách hàng này thuộc nhóm C. Tương tự, nếu bạn chào hàng tới nhân
viên bán hàng, bạn sẽ thấy nhiều khách hàng thuộc nhóm I. Đương nhiên, cũng có những kỹ
sư thuộc nhóm I và nhân viên bán hàng thuộc nhóm C. Thế nên, cần tránh phỏng đo|n
phong cách mua hàng của một người qua nghề nghiệp hoặc vị trí của anh ta.”
Phân loại nhầm?
Một cánh tay từ đội Xanh l| giơ lên. Đó l{ gi|m đốc bán hàng quản lý chuỗi cửa hàng quần
|o. “Nghe có vẻ như chúng ta thường xuyên phân loại nhầm phong cách mua hàng của mọi
người. Anh nói rằng mỗi chúng ta đều có cả bốn phong c|ch nhưng theo mức độ khác nhau.
Lo{i người thật phức tạp. Có ý nghĩa gì khi ph}n loại một người n{o đó trên thế giới vào
một trong bốn loại phong c|ch nêu trên hay không?”
“Một câu hỏi tinh tế khác. Có ai muốn trả lời không n{o?” Connie thấy không có cánh tay
n{o giơ lên ngay. Nhưng thay vì trả lời, giảng viên tiếp tục nhìn quanh lớp học. Connie tò
mò vì h{nh động này và cô mỉm cười khi Sam giơ tay.
“Đúng vậy, mỗi chúng là một cá thể và rất phức tạp. Nhưng tôi có thể nhận thấy ý tưởng về
cách bán hàng cho khách là một công cụ giúp chúng ta bán hàng hiệu quả hơn. Nếu có nhiều
nhân viên bán hàng biết phải tìm kiếm cái gì, thì mọi chuyện có lẽ sẽ đi theo chiều hướng
kh|c. Ban s|ng, anh có đưa ra một ví dụ từ cuộc sống thực tế − một lần có một người bạn
muốn bán bảo hiểm cho anh và nh}n viên b|n h{ng đó nhất quyết bán theo cách của anh ta.
Tôi cũng từng trải qua một chuyện tương tự khi tôi và vợ đi mua đèn chùm để trang trí căn
nhà mới. Nhân viên bán hàng là một người thuộc nhóm I và nói không ngừng. Tôi thì không
sao. Nhưng vợ tôi thuộc nhóm D và có một số đặc điểm giống nhóm C. Nh}n viên đó đ~ l{m
