7. ĐIỀU CHỈNH PHƯƠNG THỨC TIẾP CẬN
ĐỂ PHÙ HỢP VỚI PHONG CÁCH MUA HÀNG
CỦA KHÁCH
“Dường như tất cả chúng ta đều nhất trí rằng tốt hơn hết l{ hướng dẫn cho nhân viên bán
hàng cách thích nghi với phong cách mua của khách hàng. Vậy thì bây giờ chính là lúc thích
hợp để bàn về c|ch điều chỉnh phương thức tiếp cận tới từng phong cách mua hàng. Mục
tiêu của chúng ta là tìm hiểu phương thức bán cho từng khách hàng theo cách mà họ mong
muốn.”
Điều chỉnh phương thức tiếp cận của nhóm D
“H~y bắt đầu với nhóm D. Giả sử bạn đang b|n bảo hiểm và gặp một khách hàng có các hành
vi thể hiện rằng anh ta là một người thuộc nhóm D. C|c h{nh vi đó l{ gì?”
“Nhóm D l{ kiểu kh|ch h{ng tôi ưa thích. Họ quyết đo|n v{ biết mình muốn gì, những người
này luôn mong là bạn đ~ chuẩn bị trước v{ đề cập thẳng vào vấn đề”, gi|m đốc bán hàng của
một hãng sản xuất phần cứng trả lời.
“Nếu đó l{ th|i độ của họ, hãy nói cho tôi biết thêm về h{nh vi. H~y nghĩ về điều n{o đó cho
bạn biết là họ quyết đo|n v{ muốn bạn đề cập thẳng vào vấn đề. Hành vi nào bạn kỳ vọng
nhận thấy ở nhóm D khi mời họ mua bảo hiểm – thứ sẽ cho bạn biết phong cách mua hàng
của những người này?
“Tôi hiểu câu hỏi của anh. Một trong những hành vi mà họ l{m đó l{ nhìn thẳng vào mắt
anh. Nhóm D luôn muốn kiểm soát cuộc đối thoại và muốn anh vào thẳng vấn đề ngay lập
tức. Họ sẽ nói một số điều, chẳng hạn như ‘H~y nói anh có thể l{m gì cho tôi’. V{ nếu anh đi
sâu vào chi tiết, họ sẽ ngắt lời vào kéo anh trở lại chủ đề chính.”
