V{ như vậy, cuộc gọi kết thúc.
Trong suốt qu| trình thăm dò, Dave đ~ cố gắng hết sức x|c định xem sai lầm của nhóm nằm
ở đ}u. Ở khía cạnh qu| trình đ{o tạo bán hàng, anh tin rằng họ đ~ l{m đúng theo hướng
dẫn:
• Ban đầu họ liên hệ và tạo ra sự thích thú khi thực thi giải pháp quản lý mối quan hệ với
người đại diện của khách hàng.
• Họ làm việc với người đại diện để biết được nhu cầu v{ x|c định giá trị.
• Họ làm việc với nhóm để xây dựng kế hoạch h{nh động.
• Họ đ~ x|c định những kiểu người đại diện của kh|ch h{ng đặc trưng, bao gồm người giới
thiệu và nhân vật có ảnh hưởng, đồng thời thực hiện kế hoạch để quản lý các mối quan hệ
này.
• Sau lần gặp đầu tiên, nhóm của Dave đ~ tập hợp tất cả vào một email chỉ ra nhu cầu của
người đại diện và lợi ích khi giải quyết nhu cầu này – vì người đại diện chỉ chỉnh sửa một
chút nội dung bức thư.
• Họ thuyết phục người đại diện của kh|ch h{ng đồng ý tham dự một số sự kiện chuyên
ng{nh để tạo thêm niềm tin thông qua việc kiểm chứng chất lượng sản phẩm của CRM First.
• V{ khi người đại diện của khách hàng yêu cầu hai hồ sơ dự thầu bổ sung, ho sẽ làm việc
với gi|m đốc dự án của kh|ch h{ng để đưa ra hai đối thủ cạnh tranh đ~ biết từ trước, một
đối thủ đưa ra gi| thấp hơn v{ một đối thủ đưa ra gi| cao hơn – những đối thủ này sẽ phải
chịu thua trước gói sản phẩm với những giải ph|p gi{u tính năng v{ gi| cả phải chăng của
CRM First.
Vậy thì vì sao họ lại thất bại? Câu hỏi của CEO ám ảnh Dave.
“C|c anh có cho rằng chúng ta chào hàng chưa đúng c|ch không?”
