“Ý của của ông l{ gì?”, Dave hỏi lại sau một hồi im lặng. “Chúng ta ch{o h{ng với cô ta theo
những chiến lược đ~ được sử dụng h{ng trăm lần. Chúng ta đ~ x|c định được các nhân vật
có ảnh hưởng quan trọng. Chúng ta đ~ x}y dựng mối quan hệ. Chúng ta hỗ trợ kỹ thuật bằng
cách cung cấp một bản phân tích cụ thể về lợi ích v{ chi phí. Chúng ta đưa ra bản chào hàng
tóm tắt đầy màu sắc với những điểm nhấn chính đi thẳng vào vấn đề. Vậy thì tại sao ông lại
cho l{ chúng ta ch{o h{ng không đúng c|ch?”
Vị CEO thú nhận: “Tôi thực sự không thể hiểu nổi. Tôi chỉ ngờ rằng chúng ta đang bỏ qua
thứ gì đó quan trọng ở đ}y. Chúng ta l{ một trong những hãng có thị phần lớn. Nhưng tôi
cảm nhận rằng có điều gì đó rất khác biệt giữa những lần chúng ta thắng thầu và thua thầu.”
“Phải, khi chúng ta thua, tôi không được trả lương,” đại diện bán hàng châm chọc.
Vị CEO tiếp tục ; “Dave, một CEO trong nhóm chịu trách nhiệm giải trình của chúng tôi đ~
gửi email thông báo về một buổi hội thảo đề cập tới chủ đề ‘phong c|ch mua h{ng’ m{ anh
ta đ~ tham dự v{ đ|nh gi| nó kh| cao. Trong cuộc họp nhóm lần trước, tôi đ~ xem qua
thông b|o đó chỉ để nếu anh ta có hỏi thì ít nhất tôi cũng có thể trả lời l{ tôi đ~ liếc qua. Tuy
nhiên, slogan của nó đ~ khiến tôi chú ý và dừng lại: ‘Những bài học đơn giản giúp bạn bán
theo phong cách mua của người đại diện cho kh|ch h{ng’. Liệu có phải chúng ta đ~ ch{o
hàng tới người đại diện không đúng c|ch? Tôi cũng không d|m chắc. Tuy nhiên, vụ này
cũng đ|ng để đầu tư. Trong v{i tuần tới, có thể sẽ có một khóa học. Tôi sẽ gửi lại cho anh
thông tin về nó. Sao anh không thử tham dự v{ tìm ra c|ch n{o đó hữu ích?”
Liệu có phải chúng ta chào hàng tới người đại diện không đúng c|ch?
Dave nghi hoặc: “Phong c|ch mua h{ng? Nghe giống như mấy cuốn giáo án vớ vẩn của
những vị học giả cả đời không biết thế nào là một cơ hội bán hàng nếu nó không gõ cửa nhà
họ. Tôi không muốn ngồi cả tuần chỉ để nghe những bài học nh{m ch|n đó.”
“Xem n{y! Chỉ mất có nửa ngày. Vị CEO kia nói rằng khóa học n{y mang tính trao đổi và tập
trung vào những ví dụ thực tiễn. Hãy thử đi v{ xem qua t{i liệu, còn nếu anh không thể
tham dự thì hãy cử một người kh|c trong nhóm. Như thế được chứ?”
