đàm phán càng khó khăn và thời gian dành cho nó càng nhiều bao
nhiêu, sự thỏa mãn mà hai bên có được đối với một chiến thắng
đầy khó khăn sẽ càng lớn bấy nhiêu.
Nguyên tắc 5:
Đầu tư thời gian
Nguyên tắc này có liên hệ với Nguyên tắc 4: “Tránh một thương
vụ vội vàng”. Nguyên tắc “Đầu tư thời gian” cho biết một người
càng dành nhiều thời gian đầu tư vào một thương vụ, sẽ càng ít khả
năng ông ta hoặc bà ta sẽ từ bỏ nó. Trong một cuộc đàm phán, bạn có
thể sử dụng nguyên tắc này để phục vụ cho lợi ích của mình bằng
cách buộc bên kia dành nhiều thời gian cho thương vụ hơn, với
những yêu cầu hợp lý về thông tin, để có được một cuộc đàm phán
chậm và kéo dài về mặt thời gian (khi phù hợp) và những điều
tương tự như vậy. Vì người ta ghét ý tưởng phải phí phạm thời gian
vào cái gì đó, họ sẽ làm mọi thứ có thể để cứu vãn giao dịch đó. Rất
khó để một ai đó nói rằng “hãy quên tất cả đi” và bỏ đi sau khi đã
đầu tư một lượng lớn thời gian và cố gắng vào nó.
Trump sử dụng nguyên tắc này như thế nào?
Trong thương vụ với tòa nhà số 40 phố Wall, Trump đã phải
đàm phán về bản hợp đồng cho thuê mặt bằng hiện tại, một văn
bản tồi tệ theo quan điểm của ông, nhưng theo quan điểm của người
sở hữu bất động sản thì đó lại là một văn bản tuyệt vời. Trump và các
luật sư của ông đã phải đàm phán mọi điểm, mọi điều khoản và mọi
phần trong bản hợp đồng để có thể đưa ra một văn bản mà cả hai
bên đều sẵn sàng đặt bút ký. Đó đã là và phải là một giao dịch tốn
thời gian và mất nhiều sức lực.
Trump đã có thể nói: “Tôi có thể sống với tất cả những điều
khoản không thiện chí này dù chúng không mong muốn mang lại
