Một sự kiện tiếp diễn.
Các mục tiêu khi khởi đầu bất kỳ cuộc đàm phán nào
Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán
bất động sản là kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có
nhiều dạng. Tất nhiên, dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi
suất cao hơn hay mức giá hời hơn. Nhưng đàm phán cũng có thể đưa
lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ càng hơn về
một tài sản. Thường thường các bên tham gia đàm phán có mục đích
tự nhiên là đạt được sự thỏa mãn sau cuộc đàm phán và cảm thấy hài
lòng với kết quả thu được. Đây là một dạng khác của “lợi nhuận” mà
bạn muốn phía đối tác cảm thấy rằng họ đã đạt được.
Tuy nhiên, bắt đầu phiên đàm phán, các nhà đầu tư bất động
sản (hay bất kỳ ai khác) đều tập trung vào những mục tiêu trước
mắt sau:
Tìm hiểu vị thế của đối tác đàm phán. Nếu chúng ta biết
được những gì phía đối tác muốn, chúng ta có thể tiến hành
giao dịch để đáp ứng được nhu cầu của họ. Luôn có lý do này hay
lý do khác để bên kia sẵn sàng xem xét thương lượng. Nếu bạn
tìm được “câu chuyện bên trong” ẩn dấu những gì họ mong
muốn và thực sự coi trọng, bạn có thể nêu ra vấn đề mà họ
đang quan tâm.
Tìm hiểu những giới hạn xung quanh vụ giao dịch. Mọi cuộc giao
dịch đều có những nhân tố kiểm soát như khung thời gian,
những đề nghị có tính cạnh tranh, mức áp thuế hay những
chấp nhận theo yêu cầu. Nếu biết cụ thể những yếu tố đó,
bạn có thể biến chúng thành lợi thế của mình.
Định nghĩa “tương đối và hợp lý”. Những từ này có thể có nghĩa
khác nhau đối với mỗi bên đàm phán. Hiểu được điều đó là rất
