để họ ít đòi hỏi hơn. Thường thường, người ta sẽ nghĩ: “Anh ấy
quá thông minh để tôi có thể cố gắng đạt được nhượng bộ này”.
Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Giả sử rằng tôi tung một đồng
xu 50 lần và lần nào cũng là mặt ngửa. Vì thế tôi nói với bạn:
“Tôi sẽ cá 10 ăn 1 rằng lần tung này đồng xu sẽ lại là ngửa”.
Bạn sẽ sẵn sàng tham gia vụ cá cược này vì biết rằng tỷ lệ chiến
thắng là 50-50. Lại giả sử rằng toàn bộ tài sản mà bạn có lúc
bấy giờ là 100.000 đô la, tôi nói: “Nếu anh thắng, tôi sẽ trả
một triệu đô la, gấp 10 lần số tiền đó, được chưa?” Bạn bắt
đầu nghĩ: “Đặt toàn bộ gia tài lên bàn cược, đồng xu có thể lại
xuất hiện mặt ngửa, thế thì mình mất trắng”. Sự sẵn sàng
chấp nhận mạo hiểm của bạn cũng xuất hiện trên bàn đàm phán
và sẽ tô điểm cho quyết định của bạn.
Thời gian. Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu. Mọi giao
dịch bất động sản đều có khung thời gian nhất định trong đó
các bên phải nỗ lực làm việc nếu muốn đạt được thỏa thuận. Ai
khống chế được thời gian thì cũng sẽ kiểm soát được thương vụ
đó.
Năm phẩm chất của một nhà đàm phán tài năng
Một nhà nghiên cứu danh tiếng trong lĩnh vực đàm phán đã tiến
hành một cuộc khảo sát trong đó giám đốc điều hành các tập đoàn
lớn được yêu cầu đánh giá, theo mức độ quan trọng, năm phẩm
chất cần thiết để một người được chỉ định thay mặt họ tham gia
đàm phán. Dù tôi cũng có những ý kiến của riêng mình, sự lựa chọn
của họ thật sự làm tôi ngạc nhiên.
Tính cách. Họ tin rằng một tính cách tốt còn quan trọng hơn là
kiến thức. (Tôi rất sốc về điều này!)
