vai trò của họ trong đàm phán và đánh giá ưu nhược điểm của họ. Nó
giúp bạn hiểu được mỗi người thực sự muốn gì, bạn có thể đề nghị
gì cho họ; họ có thể tác động tiêu cực hay tích cực tới vị thế của bạn
trong đàm phán.
Những mẹo này không phải là tất cả những gì cần thiết nhưng
nó sẽ là cơ sở để bạn xây dựng cách thức tổ chức và sắp xếp thông
tin của riêng mình.
Nâng cao hiểu biết về bản chất con người
Rất nhiều sự thật dưới đây có thể là đơn giản và hiển nhiên với
bạn nhưng tôi ngờ rằng bạn đã không sử dụng một lượng lớn thời
gian để phân tích ảnh hưởng của chúng tới kết quả của cuộc đàm
phán. Những nhà nghiên cứu trong lĩnh vực đàm phán đã thực hiện
những thử nghiệm sâu rộng để chứng tỏ tính chắc chắn của những
quan niệm này. Tôi không thể nhấn mạnh rằng thời gian mà bạn
dành để biến chúng thành những hiểu biết của chính bạn là quãng
thời gian được sử dụng rất hiệu quả. Nó sẽ vô cùng hữu ích cho
những cuộc đàm phán trong tương lai.
Thiết lập sự độc quyền. Tôi đã nhắc tới điều này trong
Chương 3, nhưng thiết nghĩ nó rất quan trọng, cần được nhắc
lại: Mọi người đều muốn cái mà họ không thể có hay cái mà
người khác muốn. Nếu ai đó thông báo: “Vật đó không dành để
bán dù ở bất cứ giá nào” thì mọi người sẽ cho rằng chắc chắn
phải có một mức giá nhất định để mua được vật đó. Đây cũng là
quan niệm trung tâm của tất cả các vụ đấu giá. Càng nhiều
người xướng giá cho một mặt hàng, giá của nó càng tăng, điều
này lại kích thích người đấu giá.
Mọi người trở nên dễ bị lấn át khi phải đối mặt với quá nhiều
quyết định. Một khi đã đồng ý với sự thật này, bạn dễ dàng hiểu
