đừng quá khôn ngoan kẻo khiến người khác e ngại phải đàm
phán với bạn. Để dễ nhận thấy điều này, bạn nên áp dụng
nguyên tắc “kẻ khù khờ là người thông minh”. Sol Goldman -
người mà tôi sẽ nhắc tới sau đây là một tỉ phú vốn xuất thân
rất khiêm tốn là người bán rau quả. Dù ông không được hưởng
sự giáo dục chính quy nào, nhưng đó là một người có bộ óc xuất
chúng mà tôi có dịp được gặp. Ông là nhà đàm phán tài ba, người
đóng vai trò rất lớn trong việc phát triển sự nghiệp của tôi. Ông
có thể nhớ mọi biến cố trong ngành bất động sản, từ những
khu đất cho tới những nhân vật chủ chốt trong ngành này.
Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, đối phương không bao giờ có
đầu mối nào để đánh giá được hết tầm cỡ của ông. Nếu ai đó
nói một điều mà ông cần thời gian để cân nhắc, ông sẽ nói:
“Các ngài quả thật là những người thông minh hơn tôi rất nhiều.
Ngài làm ơn giải thích đơn giản hơn để một người có trí tuệ tầm
thường như tôi có thể hiểu rõ được không?” Ông biết rất rõ nên
kiến nghị điều gì và nên đưa ra câu trả lời như thế nào. Thường
thì một sự giải thích đơn giản có sức tấn công mạnh hơn là những
lời vòng vo. Sự trì hoãn và cố tình co kéo thời gian giúp ông mài
sắc lời đáp của mình và sau đó đưa ra câu trả lời, như thể một
kiểu bắn tỉa từ bên hông mà không hề xem xét tới chiều sâu
của vấn đề. Khi Sol Goldman qua đời vào năm 1987, ông để lại
một khối lượng bất động sản trị giá tới trên 700 triệu đô la và
được xếp hàng thứ hai chỉ sau một công ty của New York. Điều
này quả thực là không tệ với một người lúc nào cũng tỏ ra là một
tay khù khờ.
Nguyên tắc nỗ lực tối thiểu của Ziff. Như tôi đã đề cập ở
Chương 1, Ziff là nhà nghiên cứu đã kết luận rằng, trong bất kỳ
cuộc đàm phán nào, mọi người sẽ dùng nỗ lực tối thiểu nhằm
đạt tới kết quả cuối cùng. Bạn có thể sử dụng nguyên tắc này
thành lợi thế của mình bằng cách đồng ý thực hiện tất cả
