được tại sao lựa chọn hướng tiếp cận “từng ít một ” lại là phương
án tối ưu. Chỉ cần tưởng tượng rằng bạn muốn ai đó nuốt
một viên thuốc cỡ một trái bóng gôn. Anh ta sẽ nghẹn nếu phải
nuốt viên thuốc khổng lồ ấy một lần. Nhưng nếu bạn cắt
nó ra làm nhiều mảnh nhỏ và đưa anh ấy uống vào nhiều lúc
khác nhau, anh ta sẽ nuốt trôi cả viên thuốc mà không bao giờ
nhận ra bạn đã bắt anh ta làm một điều khủng khiếp như vậy.
Hiện tượng “Tinh thần pháp luật”. Tôi đã nói nhiều về chủ để
này trong Chương 3. Nếu bạn vẫn cảm thấy chưa rõ về ứng
dụng của nó, tôi khuyên bạn nên đọc lại chương đó.
Sự thỏa mãn. Mọi người tham gia đàm phán đều có “nhu cầu
được thỏa mãn”. Mọi người muốn tin rằng họ đã tiến hành một
cuộc đàm phán thành công và đã thắng lợi qua rất nhiều
nhượng bộ cam go. Để thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần thể hiện
thái độ giằng co một chút. Hãy tỏ ra kiên quyết với từng nhượng
bộ dù nó không quan trọng mấy so với bạn. Sự thật là phía đối
phương muốn bạn nhượng bộ một điều khoản quan trọng với
họ. Bởi vì giành thắng lợi ở một vấn đề khó khăn và gai góc đòi
hỏi phải đàm phán lâu dài, tạo ra sự hài lòng sâu sắc cho người
chiến thắng. Vì thế, bạn phải học cách trì hoãn thời gian trong
đàm phán để điều này có thể xảy ra. Quan tâm tới nhu cầu của
từng cá nhân. Nói với họ rằng họ là những nhà đàm phán xuất
chúng như thế nào, rằng họ đã đẩy bạn vào một tình thế khó
khăn ra sao. Nói rằng họ đã có được một mức giá hời thế nào và
bạn không biết làm thế nào mà họ đã đạt được điều kỳ diệu đó.
Mọi người đều ưa nói nịnh. Vậy thì hãy làm thế, dù đôi khi bạn
có thế cảm thấy bị nghẹn lời.
Mọi người thường có sợ hãi bẩm sinh khi thấy sự vượt trội của
người khác. Mặc dù việc thể hiện kiến thức của bạn về một vấn
đề cốt yếu là rất quan trọng, nhưng đôi khi, bạn phải tỏ ra
