Thông tin là sức mạnh trong đàm phán. Muốn khai thác được
thông tin từ bạn, tôi phải đặt rất nhiều câu hỏi. Nếu tôi nói: “Liệu
ngài có bắt buộc phải chuyển đi khỏi ngôi nhà đó trong vài tuần tới
không?” thì chắc chắn không bao giờ bạn lại trả lời “Có” vì nếu
thế sẽ đẩy bạn vào tình thế bất lợi trên bàn đàm phán. Thay vì vậy,
bạn sẽ nói:
“Tôi muốn chuyển tới vào cuối năm”.
“Tôi không biết có thể được không, cứ cho rằng tôi sẽ giao nó
cho ngài sau 3 tháng nữa”. Tôi đáp lại
Và bạn sẽ trả lời: “Tôi không thể chờ sau ba tháng nữa. Tôi muốn
ngay bây giờ”.
Rõ ràng là dù không nhận ra, nhưng bạn đã cho tôi biết là bạn
đang trong tình thế bắt buộc. Tất cả những gì tôi làm là đưa ra
một phương án khác và bạn nói: “Tôi không thể chấp nhận phương
án ấy được”. Đây thực sự là câu trả lời cho vấn đề tôi đang cần
tìm hiểu.
Một câu hỏi gián tiếp khác có thể là “Thay vì chúng tôi thanh
toán tất cả bằng tiền mặt, liệu ngài có chấp nhận một khoản thế
chấp khoảng 25.000 đô la được không?” Nếu câu trả lời là “Tôi thật
sự rất cần tiền mặt để trả nợ cho ngân hàng”, thử đoán xem, bạn
đã khám phá ra một điểm yếu của đối phương mà có thể khai thác
được. Đôi khi, một câu hỏi về thời gian cũng gợi được câu trả lời hữu
ích. Bạn đưa ra câu hỏi sau: “Ngài có phiền không nếu chúng tôi
nới hạn bắt đầu thuê thêm ba tháng nữa”. Câu trả lời: “Tôi không
thể, căn nhà tôi đang thuê sẽ đến hạn trả trong vòng 60 ngày nữa”.
Bạn vừa có được một thông tin quý giá mà không cần tới một câu hỏi
trực tiếp - câu hỏi đôi khi dẫn tới câu trả lời thiếu trung thực.
Trong một tình huống khác, tôi có thể nói:
