- Tại sao ngài muốn bán nó ngay bây giờ?
- Ồ, sự thật là tôi cảm thấy không được khỏe lắm.
Bây giờ tôi có thể hiểu được tại sao anh ta lại muốn bán. Hoặc tôi
có thể hỏi người bán: “Anh có nghe về chuyện này hay chuyện khác
không?” và anh ta nói không. Như vậy tôi có cảm giác rằng anh ta
không nắm bắt và theo dõi thị trường thường xuyên. Một lần nữa
cho thấy, thông tin có sức mạnh như thế nào trong đàm phán.
Một điều có thể làm đối phương ở thế bất lợi là khi họ từ chối
lời đề nghị của bạn để chấp nhận một đề nghị khác hời hơn, nhưng
họ lại thất bại giữa chừng và phải quay lại với đề nghị ban đầu của
bạn. Trong trường hợp như vậy, bạn cần nhấn mạnh lợi thế của
mình. Đây là tình huống khi tôi đàm phán mua lại một đài truyền
thanh WGLI ở Long Island cuối năm 1960. Người bán ban đầu đưa
ra giá 500.000 đô la, thanh toán tất cả bằng tiền mặt. Anh rể tôi
và tôi cùng là đối tác, chúng tôi trả 450.000 đô la trong đó 50.000
tiền mặt và 400.000 còn lại thanh toán theo thế chấp. Luật sư của
họ từ chối và nói: “Đã có người trả 500.000 đô la tất cả bằng tiền
mặt và chúng tôi đã đồng ý”. Một tháng sau, cũng người luật sư ấy
gọi điện lại cho tôi và nói: “Cuộc thương lượng kia đã thất bại và
chúng tôi chấp nhận mức giá của ngài”. Lúc này tôi có quyền bắt
bí anh ta. Tôi hỏi lại: “Đề nghị nào cơ?” Anh ta trả lời: “Ồ, thì ngài
đã trả 450.000 đô la với điều kiện thế đó”. Tôi đáp lại: “À, vâng.
Nhưng đáng tiếc, đó là chuyện của một tháng trước rồi. Từ đó đến
nay, chúng tôi đã đầu tư một lượng vốn lớn vào các dự án khác.
Nhưng nếu ngài thật sự vẫn muốn bán thì chúng tôi có thể xem xét
lại”. Tôi tới chỗ ông anh rể và nói có lẽ họ sẽ chấp nhận mức giá
400.000 đô la, thấp hơn 100.000 đô la, và chúng ta có thể thế
chấp 4% trị giá. “Tiến hành đi”, anh tôi nói. Tôi đưa ra lời đề nghị
và được chấp nhận! Tôi đã bước chân vào ngành truyền thanh như
