Người bán lại nói: “Ồ, chúng ta có thể thương lượng được
mà”. Trong khi mọi chuyện diễn ra, Goldman không bao giờ
gảy tay, cũng không nói nhiều nhặn gì đáng kể. Những từ
ông nói chỉ là: “CÁI GÌ?!” - 4 lần khác nhau. Người bán nghĩ
rằng, Soldman quá bực bội, rằng mức giá của họ quá phi lý
và cuối cùng Goldman đã mua được tòa nhà ở giá 12 triệu
đô la. Tất cả những gì ông nói chỉ là một từ: “CÁI GÌ?!”.
Bạn phải hiểu rằng là một luật sư trẻ làm việc cho Sol
Goldman, tôi đã chắc chắn chộp ngay lấy lời phát giá ban
đầu của người bán. Nhưng thay vì thế, Goldman đã đàm
phán để có được một hoàn mức có lợi. Ông không bao giờ
nói: “Tôi chỉ có thể trả 12 triệu đô la”. Tất cả những gì ông
nói là “CÁI GÌ”, “CÁI GÌ”, “CÁI GÌ” và “CÁI GÌ”.
Sau đó, Goldman hỏi “Tỉ lệ lãi suất cầm cố là bao
nhiêu?” - “8%” - người bán trả lời.
Goldman lại đáp lại với một giọng giận dữ và chói tai như
thế: “CÁI GÌ, 8% Ư?”
Giọng điệu xuyên suốt cuộc đàm phán khiến người bán
có cảm giác rằng anh ta đang chọc giận khách hàng của tôi.
Cuối cùng, chúng tôi có được một kết quả không thể tin
được.
Sau này, trong một cuộc đàm phán khác, Goldman
muốn bán một tòa nhà với giá 20 triệu đô la. Một người
mua quan tâm tìm tới và trả ông với đúng mức giá ấy.
Nhưng Goldman nói: “Ngài hẳn có thể trả một mức cao hơn
thế”.
Vì vậy, phía bên kia đáp lại: “Ồ, thế 22 triệu đô la được
chứ?”
