vậy đó, với một điều khoản rất hời - nhờ tận dụng được điểm yếu
của bên bán.
Viết bởi George… phong cách
đàm phán của Sol Goldman
Tìm hiểu xem chiến thuật nào là hữu hiệu nhất với đối
phương. Nếu họ ghét những công việc giấy tờ, hãy quấy
rầy họ với giấy tờ. Nếu họ không thể chịu được những
cuộc thảo luận dài lê thê, hãy cố gắng kéo dài nó ra. Nếu
họ e ngại một cơn bùng nổ giận dữ, hãy thể hiện sự tức giận
của bạn vào lúc thích hợp. Sol Goldman đã áp dụng chiến
thuật này rất thành công trong một cuộc đàm phán mà tôi
cùng tham gia trước khi gia nhập Tập đoàn Trump. Goldman
muốn mua một tòa nhà và ông sẵn sàng trả 15 triệu đô la
tất cả bằng tiền mặt. (Goldman là một triệu phú, trở
thành một trong những người giầu nhất nước Mỹ và ông
rất sẵn tiền mặt). Goldman bắt đầu đàm phán bằng
việc hỏi người bán: “Ngài muốn bán tòa nhà đó với giá bao
nhiêu?” Bên kia trả lời: “15 triệu đô la, thanh toán tất cả
bằng tiền mặt”. Goldman vẻ bất ngờ đầy thảng thốt:
“CÁI GÌ?”
Đây đúng là mức giá mà Goldman sẵn sàng chấp thuận
và người bán sẵn sàng đồng ý, nhưng ông đã tỏ ra vô cùng
phẫn nộ trong cách trả lời, tới mức mà người bán phải đáp lại:
“Ồ, chúng tôi có thể giảm xuống đôi chút. 14 triệu đô la
tiền mặt được không?” Lần này, Goldman lại la lên cũng
với cái giọng thất thanh ấy: “CÁI GÌ?! TẤT CẢ TIỀN
MẶT. NGÀI ĐÒI TẤT CẢ TIỀN MẶT Ư?”
