Đàm phán giống như một cuộc đua ngựa, bí quyết giành chiến
thắng nằm ở chỗ phải biết chạy thật thông minh. Trước khi tham
gia bất kỳ cuộc đàm phán nào, phải nghĩ tới những phiên họp trọng
yếu với đối tác vào khoảng “thời gian chín muồi nhất” của bạn. Ví
dụ, trong lần gặp đầu tiên, bạn sẽ không biết hay biết rất ít về
đối thủ và kết quả của đàm phán sẽ như thế nào. Hãy sử dụng
những chữ cái sau P.O.S.T để xác định khoảng thời gian thích hợp
nhất với bạn.
P-Person: Để chỉ người tham gia đàm phán. Tìm hiểu xem họ là
ai và chức năng của họ là gì. Đừng bao giờ đàm phán với những
người mà bạn không thể xác định được họ là ai. Tìm hiểu vai trò
của họ như thế nào trong giao dịch. Hãy xem ai là người ra
quyết định cuối cùng về mỗi vấn đề được thảo luận.
O-Objective: Chỉ mục đích mà bạn muốn đạt được ở lần gặp
này. Hãy chỉ ra điều này trước bất cứ phiên họp nào. Mục tiêu
phải được đánh giá sau cuộc gặp mới trở nên hữu ích. Nếu bạn
tin rằng: mục tiêu của bạn trong lần gặp đầu tiên là nhằm đi
tới một thỏa thuận cuối cùng thì có lẽ bạn đã xác định nhầm.
Một mục tiêu tốt hơn và cụ thể hơn có thể là “Thử xem có thể làm
ăn với đối tác này hay không”. Đó là mục tiêu rõ ràng, dễ đánh
giá.
S-Strategy: Chỉ chiến lược mà bạn dự định sử dụng trong đàm
phán. Đây có thể là đề xuất kế hoạch hay hướng tiếp cận tổng
quát mà bạn định áp dụng. Trong chiến lược cũng phải chỉ ra, ai
sẽ nói về chủ đề nào, ai sẽ trả lời những câu hỏi bất ngờ do đối
phương đưa ra trong đàm phán; ai sẽ ghi chép lại nội dung của
những vấn đề được thảo luận và kết quả của cuộc trao đổi đó.
T-Tactics: Tượng trưng cho chiến thuật được sử dụng. Đây là
danh mục phụ nhằm bổ sung cho chiến lược. Đó là những chi
