chặng cuối của con đường”, tuy nhiên đó chỉ là chặng cuối của vấn
đề đó thôi, chứ không phải kết thúc cả một thương vụ.
Phá vỡ tình trạng bế tắc
Cách đơn giản để phá vỡ tình trạng bế tắc là thay đổi vấn đề
gây bế tắc và chuyển nó sang một lĩnh vực khác. Có thể vấn đề đó
chưa được giải quyết nhưng nếu đạt được thỏa thuận về những
vấn đề khác thì có thể cải thiện tình hình, thay đổi tâm trạng và
xem xét lại vấn đề gây bế tắc trong bầu không khí thoải mái
hơn.
Một cách khác là đàm phán “ngoài lề”, mở ra giải pháp mới thông
qua một người khác, có thể ở một cấp thấp hơn trong công ty đối
phương. Hoặc bạn có thể tham khảo ý kiến từ một trung gian thứ ba
được cả hai bên tôn trọng.
Nếu muốn phá vỡ bế tắc bằng việc tiếp tục trao đổi thẳng
vào vấn đề, tốt nhất bạn nên kiên quyết đạt được một nhượng
bộ tối thiểu trong lĩnh vực đó để giữ uy tín.
Biến những hạn định thành lợi thế của bạn
Hầu hết mọi người đều cố gắng giải quyết những vấn đề
chính yếu vào phút chót. Một chuyên gia uy tín trong lĩnh vực đàm
phán đã tiến hành một thử nghiệm thú vị. Ông tập hợp 100 nhà đàm
phán thuộc nhiều cấp độ chuyên môn khác nhau tham gia vào một
cuộc đàm phán giả định. Những người tham gia được chia thành hai
nhóm đối lập trong tình huống tưởng tượng sau. Một công ty dược
phẩm lớn phát triển một loại thuốc mà họ đã công bố có những tác
dụng phụ như gây cảm giác chóng mặt hay nhức đầu, họ cũng biết
rằng loại thuốc này có thể gây mù mắt hay giảm thị lực nghiêm
trọng.