Người tiêu dùng kiện công ty vì những thương tổn nghiêm trọng
mà họ phải chịu. Những nhà đàm phán được chia thành hai nhóm,
một người đại diện cho công ty dược và người khác đại diện bệnh
nhân. Họ phải đạt được một thỏa thuận trong vòng 60 phút nếu
không sẽ tuyên bố tình trạng bế tắc và dừng đàm phán. Cứ 10
phút, chuông sẽ rung và có thông báo về thời gian còn lại. Trong 10
phút cuối, cứ mỗi phút chuông lại reo và thông báo lại nhắc. Cuộc
thử nghiệm đã kết thúc với kết quả là 90% thỏa thuận được ký kết
vào 5 phút cuối. Bài học rút ra cho các nhà đàm phán bất động sản
là “Tiến hành đàm phán thực sự vào phút chót!”
Hạn định tệ nhất mà bạn phải đối mặt là hạn định ảnh hưởng tới
phía bạn. Khi thời hạn đang tới gần, phía bên kia sẽ linh hoạt hơn
còn bạn buộc phải đạt được thỏa thuận, dù với những điều khoản
bất lợi.
Cần phải biết được hạn định nào là thực tế và hạn định nào chỉ
là tưởng tượng. Nếu một bên nói: “Tôi phải có được câu trả lời của
ngài vào thứ sáu này” thì hãy nói với họ bạn cần kiểm tra mọi thứ và
không thể trả lời tới thứ tư tuần sau. Nếu họ nói “được rồi”, có
nghĩa là đó chỉ là một hạn định có tính hù dọa. Nếu họ giải thích
thỏa đáng tại sao thứ sáu phải là hạn chót thì đó là hạn định thực sự.
Trì hoãn
Thực tế là mọi giao dịch đều rất vòng vo trừ khi có một lý do
bắt buộc phải hoàn thành. Nếu bạn muốn đẩy nhanh mọi chuyện,
hãy kiểm soát vấn đề bằng cách đặt ra một khung thời gian thích
hợp và cam kết thực hiện đúng theo những gì đã định. Nếu bạn
giành thời gian để điều phối lịch trình của tất cả những người
tham gia, bạn có thể tránh được những trì hoãn đột ngột.
