người trong cách biểu hiện của nó. Đây là một vài ví dụ về tác động
của nó:
Một văn bản cần xem xét và ký ghi chú: “Bản Hợp đồng Bán
Chuẩn” hay “Bản Hợp đồng Cho Thuê Chuẩn” hoặc những câu
tương tự. Những câu này có xu hướng hàm chứa cảm giác hợp lý
cản trở người mua hay người thuê đưa ra các điều khoản thương
lượng. Nhưng thực tế là chẳng có gì giống như một văn bản
chuẩn. Chúng đơn giản chỉ là sản phẩm của ai đó cố gắng
thuyết phục người đọc văn bản đó rằng nó không thể điều
chỉnh. Mỗi một văn bản đều có thể điều chỉnh trong những
hoàn cảnh thích hợp! Bạn chỉ cần tìm ra người có quyền điều
chỉnh và giải quyết trực tiếp với người đó. Nếu họ thực sự
muốn thực hiện thương vụ đó với bạn, bạn có thể điều chỉnh lại
hợp đồng bán hoặc hợp đồng cho thuê.
Mỗi chiếc xe mới trong phòng trưng bày của nhà phân phối
đều có một bản chi tiết được đặt ngay phía cửa sổ sau xe ghi rõ:
“Giá bán lẻ của nhà sản xuất” (the MSRP). Nó bắt đầu với cái
gọi là giá cơ bản cho các bộ phận của chiếc xe mà chẳng ai thực sự
muốn mua. Sau đó danh sách tiếp tục với một mức giá được thổi
phồng lên và không thực tế, liệt kê giá trị mà nhà sản xuất gán
cho mỗi phụ kiện kèm theo không bao gồm trong giá cơ bản.
Những bộ phận này được đặc điểm hóa thành “các đặc trưng lựa
chọn”. Danh sách này có thể bao gồm hệ thống điều hòa không
khí, các thiết bị âm thanh, gương chiếu hậu có thể điều chỉnh
được, thảm sàn xe, một động cơ lớn (mà chiếc xe nhất thiết
phải có), màu sơn đặc biệt và các đặc trưng khác. Ở cuối danh
sách là tổng giá bán. Nhưng thực tế là mức giá MSRP rất khác
với mức giá mà người mua sẵn sàng chấp nhận. Vì vậy, khi người
mua được giảm một vài ngàn đô la so với giá MSRP thì họ tin
