Tương tự như thế, đây là sự khác nhau giữa câu hỏi, “Việc giao hàng đúng
hạn quan trọng với ông/ bà như thế nào?” và câu hỏi, “Việc giao hàng đúng
hạn có quan trọng với ông/ bà không?”
Sẽ như thế nào nếu bạn và một người mà bạn có quan hệ tốt đang tiến hành
một cuộc đối thoại có ý nghĩa, và đột nhiên bạn nói, “An toàn dược phẩm
có quan trọng không?” Vị bác sĩ có trách nhiệm sẽ nói rằng, “Vâng an toàn
là quan trọng, nhưng đây là loại dược phẩm được cho là rất an toàn mà.”
Bạn thậm chí sẽ không cần phải hỏi thẳng ra, bởi vì bạn đang có một cuộc
đối thoại có hiệu quả, tự vị bác sĩ sẽ nói ra trước với bạn. Hoặc là, đại lý
mua hàng sẽ nói luôn với bạn, “Vâng, việc giao hàng đúng hạn rất quan
trọng, nhưng thực tế là công ty nào mà chẳng giao hàng 7 ngày trong tuần,
và 24 giờ mỗi ngày.”
Khi bạn có một cuộc đối thoại có ý nghĩa, khách hàng sẵn sàng chia sẻ
thành thật với bạn. Họ muốn hiểu rõ bạn đề nghị họ cái gì, và bạn cần cho
họ thấy ý định chân thành của bạn: bạn thực sự muốn tìm hiểu xem những
gì bạn chào hàng có phù hợp với nhu cầu của họ hay không. Họ đang cố
giúp bạn tìm ra sự phù hợp đó, và ngay cả nếu không có sự phù hợp đó, họ
vẫn muốn biết vì sao.
Vì từ ngữ mà bạn dùng rất quan trọng, nên bạn hãy cố mà tìm cách sắp xếp
chúng một cách thuyết phục nhất.
Một trong những ví dụ điển hình nhất về việc dùng từ ngữ một cách thuyết
phục là đoạn văn sau: “Tám mươi bảy năm trước, ông cha ta đã tạo dựng
trên lục địa này một quốc gia mới, được thai nghén trong Tự do, được dâng
hiến cho lời tuyên bố rằng mọi người sinh ra đều bình đẳng. Nay chúng ta
đang tiến hành một cuộc nội chiến vĩ đại nhằm thử thách quốc gia này, hoặc
bất kỳ quốc gia nào khác, đã được thai nghén như vậy, đã được dâng hiến
như vậy, có thể tồn tại lâu dài hay không.” Ít ai trong chúng ta có thể viết
được một bài diễn văn như Diễn văn Gettysburg. Nhưng chúng ta có thể
học hỏi để viết ra những thông điệp bán hàng mạnh mẽ và thuyết phục như
