Tôi đã nói điều này theo năm cách khách nhau, vì vậy tôi sẽ không nhắc lại
nữa.
TẤT CẢ CÁC CUỘC TRAO ÐỔI ÐỀU TỰ NGUYỆN
Nên nhớ rằng tất cả các cuộc đối thoại đều xuất phát từ tinh thần tự nguyện,
vì vậy, việc “làm chủ” cả về nội dung lẫn trạng thái của cuộc tiếp xúc là rất
quan trọng. Ðể đạt đến trình độ bán hàng giỏi, bạn cần tạo ra được đối thoại
trong suốt quá trình tương tác để chào hàng.
Một cuộc đối thoại có hiệu quả phản ánh năng lực của bạn trong việc nuôi
dưỡng một môi trường, mà trong đó những cuộc trao đổi hiệu quả có thể
diễn ra giữa bạn và khách hàng/ khách hàng tiềm năng.
Trong một cuộc đối thoại có ý nghĩa, trách nhiệm của người bán hàng là
phải chú ý và điều tiết được tỷ lệ giữa nghe và nói. Bạn nên đảm bảo cho
khách hàng tiềm năng nói ít nhất 25 hay 30 phần trăm thời gian của quá
trình tương tác. Thật là khó để cho hai người chia sẻ tương đương nhau
trong bất kỳ một cuộc đàm thoại nào, nhất là khi ý đồ của mỗi người lại
khác nhau, hoặc trọng tâm của cuộc đàm thoại chào hàng không dựa trên
những ý định trong sáng. Tuy nhiên, nếu khách hàng thực sự quan tâm, bạn
có thể dễ dàng khuyến khích một tỷ lệ 70/30 hay 60/40 giữa nghe và nói. Là
người bán hàng, bạn thường đưa ra trước một giả định hoặc những ý tưởng
chính, và bạn nói chủ yếu trong quá trình tương tác, nhưng bạn nên để -
thực ra là cần - người khác đáp lại điều mình nói.
Những người bán hàng truyền thống thường tìm cách bán được hàng bằng
cách xác lập những trạng thái mà trong đó khách hàng tiềm năng hành xử
như những người mua hàng, chứ không như những người muốn có một
cuộc đối thoại. Nếu bạn không khởi đầu bằng cách tạo điều kiện cho cuộc
đối thoại có thể nảy nở được thì rất khó để kết thúc tốt đẹp được, vì người
kia sẽ đối xử với bạn như đối với một người bán hàng bình thường. Bạn
không thể tham gia vào một cuộc đối thoại có hiệu quả nếu người kia luôn
