MỘT CUỘC ÐỐI THOẠI CÓ Ý NGHĨA SẼ BẮT ÐẦU BẰNG Ý
ÐỊNH
Cũng giống như những điều khác trong giao tiếp bán hàng, đối thoại có ý
nghĩa thực sự bắt đầu bằng ý định. Chính ý định, chứ không phải những thứ
khác, là nhân tố giúp bạn có được những cuộc đối thoại có ý nghĩa.
Nên nhớ rằng, nếu mục đích của bạn là nhằm tìm xem khách hàng muốn
những gì và giúp họ đạt được chúng - tức trước hết là chẩn đoán rồi đến kê
toa - thì bạn sẽ có nhiều khả năng đạt được các cuộc đối thoại có ý nghĩa,
hơn là khi mục đích của bạn là ngay hôm nay phải bán cho họ thứ gì đó. Ý
định của bạn sẽ chỉ dẫn cho bạn cách quản lý tình trạng và nội dung của
cuộc chào hàng.
Với ý định đúng đắn - “tôi đến đây để xem thử công ty cùng với sản phẩm
và dịch vụ của tôi có giá trị đối với khách hàng tiềm năng vào lúc này
không” - và với kiến thức sâu rộng, thì việc nêu ra những câu hỏi hay ho
chẳng có gì là khó khăn đối với tôi cả, vì tôi không còn phải suy nghĩ về
chúng. Những cuộc đối thoại của tôi với các khách hàng tiềm năng giống
hệt như những cuộc nói chuyện của tôi với những người bạn thân thiết. Và
tôi không sử dụng biệt ngữ kinh doanh chỉ để vận động khách hàng đồng ý.
Thay vào đó, tôi tập trung vào những thông tin mà tôi thật sự cần hay muốn
biết: người này có thể nói với tôi điều gì để giúp tôi biết được sản phẩm và
dịch vụ của chúng tôi có ý nghĩa như thế nào đối với họ?
Khi chào bán hàng cho một khách hàng tiềm năng, lúc đầu tôi trông giống
như một phóng viên điều tra hơn là một nhân viên bán hàng; và vào cuối
buổi nói chuyện, tôi giống một nhà tư vấn hơn là một người bán hàng
truyền thống. Tôi không đến để bán một thứ gì; thay vào đó, tôi đến để tìm
hiểu (và xem thử) hàng hóa của tôi phù hợp như thế nào với nhu cầu của họ.
Tôi đến để xem làm thế nào tôi có thể giúp họ “thấy/ tin” rằng sản phẩm
hay dịch vụ của tôi sẽ làm tối ưu hóa tình hình/ kết quả/ hiệu quả của họ.
Tuy nhiên thỉnh thoảng tôi vẫn phải đánh liều hỏi những câu hỏi khó, bởi vì
