tất cả những câu hỏi khác đã không thể gợi lên sự quan tâm của khách hàng
hoặc khách hàng tiềm năng. Làm thế có mất gì đâu. Với những lúc như thế,
tôi chỉ việc hỏi những câu hỏi khó... một cách nhẹ nhàng. Ví dụ như là,
“Tôi biết rằng quyết định thay đổi nhà cung ứng là một việc rất khó khăn.
Tôi thực sự cảm thấy như chúng tôi đã nỗ lực rất nhiều để được hợp tác
cùng ông, nhưng dường như hai bên vẫn chưa có được tiếng nói đồng điệu.
Trong những tình huống như thế này, vấn đề thường là do ai đó trong công
ty tôi làm cho ông bực mình (và có lẽ người đó là tôi); hoặc thông điệp bán
hàng của tôi đã không hòa nhịp được với ông; hoặc ông đang có quan hệ
với nhà cung ứng khác và rất khó thay đổi. Ông có thể cho tôi hỏi, có bất cứ
điều gì nêu trên xảy ra đúng như thế không - và nếu có - ông vui lòng chỉ
cho chúng tôi biết chúng tôi nên làm gì để được hợp tác với ông, dù chỉ một
chút ít?”
CUỘC ÐỐI THOẠI CÓ Ý NGHĨA PHẢI KẾT THÚC BẰNG ÐÁNH
GIÁ CỦA BẠN
Cuối cùng, cuộc đối thoại có ý nghĩa nên được kết thúc bằng đánh giá của
bạn xem sự trao đổi có thành công hay không? Bạn đã thực hiện những điều
gợi ý ở đây chưa, đã có một cuộc đối thoại có hiệu quả chưa? Bạn có làm
người ta suy nghĩ không? Tỷ lệ nghe/nói là bao nhiêu? Bạn có kiểm soát
được tình hình và tạo ra một môi trường an toàn để khách hàng cảm thấy
thoải mái và sẵn sàng chia sẻ không?
Anthony Yim thấy rằng, một cuộc đối thoại có ý nghĩa sau một thời gian có
thể vượt qua những thách thức cạnh tranh. Công ty của Anthony nhận được
một cú điện thoại từ một nhà sản xuất hàng tiêu dùng nổi tiếng đang có kế
hoạch xây dựng một trụ sở công ty mới do một kiến trúc sư nổi tiếng thiết
kế. Ðó là một thiết kế hiện đại, hoàn toàn khác với những gì người ta đã
từng làm trước đây. Họ muốn nó là một văn phòng không giấy tờ của tương
lai, với một hệ thống điện thoại và mạng lưới truyền thông tân tiến. Do là
một tòa nhà mới nên đây là một dự án rất lớn - và lúc đó khách hàng vẫn
chưa sử dụng dịch vụ của công ty của Anthony (một công ty viễn thông).
