cha này mà. Tôi ở vùng này; những công ty khác sẽ cạnh tranh với các anh
về giá cả, và họ lại có vị thế tốt hơn.”
Vì Anthony biết cuộc đối thoại của mình với khách hàng lâu nay vẫn chân
thực, nên anh nói với nhà phân phối, “Tôi không nghĩ vậy. Chúng tôi đã bỏ
ra rất nhiều thời gian và tôi không nghĩ rằng những công ty khác có vị thế
thuận lợi hơn chúng tôi; các công ty ấy đang muốn cạnh tranh bằng giá. Họ
đang ngủ quên trên chiến thắng.”
Khi tòa nhà trụ sở mới bắt đầu thành hình, Anthony và các kỹ sư ở công ty
mình đi khắp công trường cùng với các đại diện của khách hàng. “Chúng
tôi hỏi, ‘Cái này hoạt động thế nào? Cái kia vận hành ra sao? Ðiều này thể
hiện sự quan tâm của chúng tôi đến tình hình của họ, và xem có cách nào để
chúng tôi có thể đáp ứng cho họ. Nhờ vậy mà chúng tôi có cơ hội giới thiệu
cho họ về công ty mình, sau đó thì mời được họ về trụ sở công ty chúng tôi,
và cuối cùng, họ thực sự lắng nghe những điều chúng tôi trình bày. Chúng
tôi đưa họ đi vòng quanh trụ sở và chỉ cho họ xem tất cả những thứ chúng
tôi làm, cách chúng tôi phát triển sản phẩm. Họ lắng nghe. Họ cảm thấy như
đang ở nhà mình. Họ cảm thấy được đón tiếp trọng thị, và họ đến để lắng
nghe. Họ có thể nghe và xem các giải pháp. Họ có thể thấy được cái lợi cho
họ.”
Nhưng trong một cuộc đối thoại có ý nghĩa, tất cả các bước tiếp theo
(Anthony đã gặp khách hàng trên chục lần) phải là các bước để mọi người
trở nên nghiêm túc trong việc thảo luận chi tiết, và suy nghĩ của họ cởi mở
hơn. “Chúng tôi đã có một cuộc đối thoại có ý nghĩa. Và sau đó chúng tôi
đã được phép giới thiệu về công ty mình,” Anthony cho biết.
Cô Valerie Sokolosky ở công ty Valerie & Company, thành phố Dallas có
một kinh nghiệm khác, nhưng sự phân tích của cô về đối thoại đã dạy cho
cô một bài học rất giá trị.
Người điều hành của một tổ chức phi lợi nhuận lớn đang tìm kiếm một
chương trình huấn luyện về tác phong chuyên nghiệp - làm thế nào để thể
