“Rất nhiều người khuyên tôi đừng nên phí thời giờ cho đối tác này,”
Anthony nói. “Họ không muốn làm ăn với chúng tôi... Thật khó mà thay thế
các nhà cung cấp khác, lý do duy nhất họ mời chúng tôi tham gia chỉ vì họ
muốn có hai hoặc ba nhà thầu... Họ chỉ muốn lấy ý tưởng của chúng tôi mà
thôi. Tôi thì nghĩ, cứ để thử xem có thể làm gì để xây dựng mối quan hệ với
họ. Họ có thể lắng nghe chúng tôi, và lắng nghe câu chuyện của chúng tôi.”
Anthony cho biết, do lúc đó đang ở giai đoạn đầu của qui trình, nên lãnh
đạo công ty đối tác đã quyết định là dù đã có một nhà cung ứng viễn thông
rồi, họ vẫn muốn xem tất cả những ý tưởng khác có thể áp dụng cho tòa nhà
mới. Anthony tham gia một số cuộc họp tìm ý tưởng cùng với họ: chúng ta
hãy đặt một tháp điện thoại phía ngoài tòa nhà và dùng điện thoại di động
bên trong. Chúng ta hãy sử dụng tiêu chuẩn châu Âu. Chúng ta hãy áp dụng
tất cả các công nghệ sáng tạo nhất. Anthony gặp họ sáu đến bảy lần để trao
đổi về các ý tưởng - hầu hết đều hoặc là không thực tế, hoặc là bất khả thi.
“Nhưng tôi đã lắng nghe và thiết lập được các cuộc đối thoại có hiệu quả.
Chẳng bao giờ tôi cố gắng chào bán cho họ cái gì, bởi vì họ đang ở trong
quá trình tìm ý tưởng, và tôi biết rằng, sẽ chẳng có ý tưởng nào trở thành
hiện thực được. Họ chỉ muốn làm điều gì đó thật khác biệt.”
Anthony đưa nhân viên của mình đến tham dự các cuộc họp, và họ đều xác
nhận rằng, khách hàng tiềm năng này chỉ muốn làm cái gì đó thật độc đáo.
“Chúng tôi thu xếp để chờ cho đến khi khách hàng của mình thoát ra khỏi
tình trạng rối rắm, và nhận ra rằng, nhiều thứ họ muốn thực ra là những việc
rất khó xảy ra. Chúng tôi nghiên cứu quy trình, và nhân viên của tôi luôn
bảo tôi rằng, ‘Này, ông biết không, những người này không phải là loại
khách hàng có thể mua hàng của chúng ta đâu; vụ này mù mờ quá.’”
Ngay từ đầu, mọi người đã cảnh báo Anthony rằng khách hàng tiềm năng
này chỉ muốn gọi anh để khai thác ý tưởng của anh thôi. Anh nên chuyển
các thương vụ thông qua một nhà phân phối đi là vừa. Nhà phân phối lại
bảo Anthony, “Ðiều đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra đâu. Tôi biết những thằng
