nhẹ nhàng), cô không thể kiếm được bất kỳ cuốn sách nào ở ngoài có tựa đề
Phù hợp cho công sở đâu.”
Valerie kể lại, “Dường như sự việc đó đã phá hỏng mối quan hệ mà chúng
tôi đã gầy dựng suốt mấy tháng qua. Tôi đã không hiểu được ngôn ngữ cử
chỉ và giọng điệu của cô ta khi cô ta cắt ngang lời tôi. Cô ta như đang muốn
nói, ‘Tôi là sếp. Hãy nghe tôi.’ Tôi đã không hiểu được điều đó. Sau đó cô
ta hỏi về giá cả và tỏ vẻ ngạc nhiên về mức phí.” Valerie cũng ngạc nhiên
không kém về sự ngạc nhiên của cô ta, bởi vì chính người điều hành giới
thiệu Valerie trước đó đã cho biết, mức giá của Valerie chắc chắn không
phải là vấn đề.
Khách hàng chẳng nói gì, vị giám đốc nhân sự chẳng nói gì, và ông chủ
cũng chẳng nói gì nốt. Cuộc họp kết thúc, Valerie trở về văn phòng và nhận
được e-mail của khách hàng, “Tôi phải tìm một nhà cung ứng khác. Mức
giá vượt ngoài ngân sách của chúng tôi.”
Vào thời điểm đó, Valerie cho biết, “Tôi chẳng còn mối quan hệ, một khách
hàng, hay một khách hàng tiềm năng nào nữa.” Khi phân tích vấn đề nằm ở
đâu và tại sao đã không thể có một cuộc đối thoại có hiệu quả, Valerie nhận
thấy, lẽ ra cô đã phải làm rõ ngay từ đầu qui trình duyệt ngân sách của tổ
chức đó. “Tôi đã đưa ra giả định sai - mà đúng ra là đừng bao giờ đưa ra giả
định nào - và việc trao đổi dường như trôi đi một cách dễ dàng mà chẳng
bao giờ đả động đến chuyện giá cả. Tất cả là do tôi. Tôi đã không đưa vấn
đề ra ngay từ đầu, và rồi đến khi tôi đến cuộc họp, khi cô ta nói về cuốn
sách của tôi, tôi không hiểu cô ta. Hóa ra cô ta là một phụ nữ trẻ được sếp
cho phép tìm một người nào đó và tự ra quyết định.” Bằng việc đưa ra giả
định sai, Valerie đã “cản đường” một cuộc đối thoại có hiệu quả.
Cuộc đối thoại có ý nghĩa có thể xảy ra ngay tức thời hoặc phải mất một
thời gian. Chẳng có cách nào để biết nó sẽ xảy ra nhanh hay chậm. Khi tôi
khởi sự việc kinh doanh, những người tôi đến tiếp xúc chào hàng đầu tiên
gồm vị phó chủ tịch phụ trách bán hàng và tiếp thị, giám đốc bán hàng, và
