giám đốc tiếp thị của một công ty đang lên kế hoạch tung ra một sản phẩm
mới. Nhờ đã tự nghiên cứu về công ty và các kế hoạch của họ, tôi đã đưa ra
nhiều câu hỏi mà họ thấy rất khó trả lời. Chẳng hạn như: mối quan hệ với
các khách hàng và khách hàng tiềm năng đóng vai trò gì đối với sự thành
công của việc tung ra loại sản phẩm này? Họ nói rằng nó quyết định hoàn
toàn cho sự thành công.
Tôi hỏi, “Vậy các ông đã dạy cho nhân viên bán hàng của mình cách xây
dựng các mối quan hệ chưa?” Họ bảo rằng chưa. “Ðối thủ của các ông đã
có những mối quan hệ thế nào?” Họ nói rằng đối thủ của họ có các mối
quan hệ rất tốt. “Các ông đang làm việc với chuyên gia bán hàng nào để
giúp các ông cạnh tranh với các đối thủ?” Họ nói họ không làm việc với ai
cả. Tôi nói, “Các ông dự báo một tỷ đô-la và các ông sắp đánh một cược tỷ
đô-la cho việc tuyển một lực lượng bán hàng, chuẩn bị sẵn sàng sản phẩm
để tung ra, và đồng thời đảm bảo rằng lực lượng bán hàng của mình sẽ đánh
bại đối thủ?”
Các câu hỏi đã “khiêu khích” họ đến nỗi họ muốn tôi gặp riêng vị giám đốc
bán hàng, người sẽ ra quyết định cuối cùng. Tôi gặp ông ta trong bữa ăn
sáng, và cuối cùng chúng tôi đã trao đổi với nhau suốt ba tiếng đồng hồ.
Sau này ông ta kể với tôi rằng, khi mới gặp, ông ta rất nghi ngờ tôi. Trong
suốt buổi nói chuyện đầu tiên của tôi, ông ta nghĩ: gã này là ai mà dám đến
đây tra hỏi bọn mình đang làm gì cơ chứ? Tôi đã nhận ra ông ta đang nghi
ngờ, và do đó, chúng tôi cần một buổi gặp gỡ nữa để có thể có được một
cuộc đối thoại hiệu quả, bằng cách thức một-đối-một; tôi tin đó là cách duy
nhất để tôi có thể ký được hợp đồng.
Sau bữa ăn sáng kéo-dài-ba-giờ, ông ta nói, “Khi đã hiểu ông hơn, tôi mới
biết rằng chúng tôi chưa được chuẩn bị gì cả.” Việc tôi cứ khăng khăng đòi
gặp ông khách hàng này, theo đánh giá của tôi, là để hiểu vấn đề của chính
ông ta (chứ không chỉ là vấn đề của tổ chức kia), để chắc rằng mối quan
tâm của tôi cũng khớp với mối quan tâm của ông và có thể tạo ra được một
