C
Chương 6
NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH,
VẤN ÐỀ, HOẶC THÁCH THỨC
CỦA KHÁCH HÀNG
ách tốt nhất để có thể nắm được tình hình là tự tìm hiểu trước khi đi
gặp khách hàng. Bạn cần được trang bị một số kiến thức về lĩnh vực
kinh doanh của họ, để từ đó khởi sự một cuộc đối thoại và có thể tìm
hiểu chi tiết hơn về tình hình của doanh nghiệp họ.
Chúng ta cần phát hiện ra chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn
có hay cần có. Họ có chắc chắn về điều đó không? Việc mà họ muốn làm có
nghiêm túc không - hay có quan trọng với họ không? Một khi đã bắt đầu
một cuộc đối thoại có hiệu quả và đã có một sự trao đổi hai chiều thực sự,
bạn cần bắt tay vào tìm hiểu tình hình/ vấn đề/ thách thức mà họ đang gặp
phải, đó chính là bước tiếp theo trong qui trình DELTA. Cách tốt nhất để
làm điều đó là đặt ra các câu hỏi.
Nói chung nhân viên bán hàng đều đã được huấn luyện qua suốt năm này
đến năm nọ để đưa ra những câu hỏi chuẩn xác. “Những vấn đề nào làm
ông tỉnh giấc vào ban đêm?” “Công ty ông giao hàng khoảng bao nhiêu
chuyến mỗi tháng?” “Ông có hài lòng với năng suất của chiếc máy cắt kim
loại mà ông đang có không?” Tuy nhiên, bạn nên cẩn thận trong cách đặt
câu hỏi khi tìm hiểu về những thách thức của khách hàng. Hồi Sean Feeney
còn đang là Phó Chủ tịch phụ trách bán hàng (giờ thì ông là Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc điều hành - CEO - của Inovis, một công ty phần mềm ở
Atlanta), có lần ông hỏi người điều hành cao cấp của một công ty nọ, “Ông
đang phải vật lộn với những vấn đề nào vậy?” Người điều hành nổi giận,
