được điều đó, bạn sẽ hiểu rõ hơn về hoàn cảnh đặc trưng của khách hàng
tiềm năng, từ đó bạn sẽ biết được vấn đề nào có khả năng gây khó khăn cho
họ.
Hãy tận dụng cuộc đối thoại có hiệu quả mà bạn đã tạo ra để đặt những câu
hỏi giúp bạn biết được, liệu giữa những gì khách hàng tiềm năng đang
muốn và cái mà bạn có thể cung cấp có phù hợp với nhau hay không. Trong
một cuộc đối thoại bán hàng, các câu hỏi cần có ít nhất ba chức năng sau:
1. Các câu hỏi hay buộc người ta phải suy nghĩ
2. Các câu hỏi hay kích thích đối thoại
3. Các câu hỏi hay thu được thông tin
Những câu hỏi tồi hoặc là làm cho người ta không thoải mái, hoặc là cố
buộc người ta phải trả lời theo ý người bán hàng. Thông thường những
người bán hàng hay hỏi những câu nhằm khơi gợi một câu trả lời để làm bệ
phóng cho câu chuyện của họ. Trong “chiến lược kích-ứng” đó, những
người bán hàng hỏi một loạt các câu hỏi có khuynh hướng hướng khẳng
định như, “Nếu tôi có thể chỉ cho bạn cách tiết kiệm 5.000 đô-la mỗi tháng
trong chi phí giao hàng, bạn có quan tâm không?” Ai dám nói không? Thực
ra thì khách hàng thường có thói quen nói “Có” nhằm dẫn đến một câu trả
lời khẳng định cho câu hỏi đóng. Nhưng không hay ở chỗ, dường như việc
đó cũng có vẻ ép buộc và gây khó chịu đối với những khách hàng tiềm năng
tinh tế - mà trong thời đại ngày nay thì khách hàng tiềm năng lại tinh tế hơn
bao giờ hết.
Trước cuộc gặp gỡ đầu tiên, bạn nên lập sẵn một danh sách các câu hỏi mà
khách hàng cần trả lời, để quyết định xem khách hàng này có phù hợp với
sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không. Các câu hỏi phải được xây dựng
xoay quanh các kiến thức của bạn về khách hàng, về thị trường, và về vị thế
độc tôn của bạn cũng như của đối thủ. Trước khi đến gặp ai đó, tôi thường
bỏ ra một tiếng đồng hồ (hoặc là hai) để nghĩ ra các câu hỏi mà tôi cần được
