trả lời để quyết định xem khách hàng tiềm năng ấy có phù hợp với những gì
tôi cung ứng hay không.
Bạn phải tự tạo cho mình một công cụ chẩn đoán, đó là một loạt các câu hỏi
của riêng bạn. Thông thường thì những người bán hàng sẽ tùy cơ ứng biến.
Vậy thì chúng ta hãy xem xét chi tiết hơn ba yếu tố xác định một câu hỏi
hay.
CÁC CÂU HỎI HAY BUỘC NGƯỜI TA PHẢI SUY NGHĨ
Một cách lý tưởng là bạn luôn muốn đặt những câu hỏi buộc người ta phải
suy nghĩ. Năng lực tự vấn là một công cụ hiệu nghiệm trong bán hàng và
thuyết phục. Bạn không phải suy nghĩ quá nhiều khi một ai đó hỏi bạn,
“Bạn là người nước nào?” Nhưng có lẽ bạn sẽ phải mất một lúc để suy nghĩ
nếu có ai hỏi, “Bạn cảm thấy thế nào về việc nâng giới hạn tuổi được hưởng
An sinh xã hội?”
Các câu hỏi hay sẽ tạo cơ hội cho bạn hiểu hơn về suy nghĩ của khách hàng
và khách hàng tiềm năng, và các câu hỏi cũng cho họ cơ hội hình thành suy
nghĩ của mình (mà bản thân điều này rất hiệu nghiệm). Nhiều lần chúng tôi
đã đặt các câu hỏi về những điều mà trước đây người ta chưa nghĩ đến, hoặc
là họ không nghĩ về nó theo cách chúng tôi đã dựng câu hỏi. Thường thì sức
mạnh thực sự của các câu hỏi mà chúng tôi đặt ra nằm ở chỗ: chúng có giúp
người ta thấy hoặc nghĩ về sự vật một cách khác biệt hay không.
Giáo sư Dan Weilbaker của Ðại học Northern Illinois nói rằng, sinh viên
trong các chương trình huấn luyện bán hàng (giống như các nhân viên khởi
sự bán hàng nói chung) có xu hướng cho rằng, họ đã biết điều gì là quan
trọng đối với khách hàng; hoặc cho rằng, họ biết những gì khách hàng đang
tìm kiếm và những gì khách hàng cần mà không phải tham gia vào một
cuộc đối thoại hay đặt các câu hỏi. “Ðó chính là câu tục ngữ ‘cuốn sách và
cái gáy’: Bạn nghĩ rằng bạn biết cuốn sách đó vì bạn nhìn vào gáy của nó.
Ðối với một người mới khởi sự vào nghề bán hàng, hay sinh viên, đây là
