thứ có thể bỏ qua, bởi kiến thức về sản phẩm mới là quan trọng; kiến thức
sẽ làm hết mọi việc. Nhưng chúng ta biết rằng không hẳn là như thế.
Trong khi thiết kế câu hỏi để đưa ra trong các cuộc đối thoại bán hàng, bạn
cần sử dụng những câu “kích thích” cùng những động cơ dễ nhận thấy để
khách hàng phải nói ra ý kiến của họ. Những câu kích thích là các cụm từ sẽ
làm cho khách hàng quan tâm, vì nó liên hệ đến cái gì đã “kích thích” bạn
đặt ra câu hỏi đó. Ví dụ như:
- “Tuần trước tôi có đọc một bài báo khiến cho tôi nghĩ rằng ông đang có
vấn đề với...”
- “Tôi có nói chuyện với ông John hôm qua, và ông ta bảo tôi...”
- “Tuần trước tôi đến Viện bảo tàng lịch sử thiên nhiên, và nó khiến tôi suy
nghĩ...”
- “Tôi thấy có vài việc được đưa trên mạng trực tuyến, và nó khiến tôi tự
hỏi, anh có bao giờ...?”
Bất cứ sự kiện nào kích thích sự quan sát của bạn và gợi ra một câu hỏi đối
với khách hàng đều được xem là một “câu kích thích”. Một câu kích thích
với những từ ngữ hợp lý có thể gây ra sự chú ý và làm cho người ta muốn
lắng nghe hết câu hỏi của bạn, rồi sau đó trả lời một cách chân thật.
Ðộng cơ minh bạch cũng có tác động to lớn trong việc đặt câu hỏi. Bạn phải
minh bạch về động cơ đối với khách hàng, cũng như đối với chính bản thân,
vì việc ấy có thể thay đổi hành vi của bạn. Có bao nhiêu người thích nghe
một lời chào hàng thế này cơ chứ: “Chào cô, khách hàng tiềm năng. Hôm
nay tôi đến đây với mục đích bán cho cô một món hàng vì tôi phải hoàn
thành chỉ tiêu tháng này”? Tuy nhiên, ngược lại, một động cơ rõ ràng kiểu,
“Tôi đến đây để tìm hiểu xem những thứ chúng tôi chào bán có phù hợp với
điều kiện của cô không” vừa đúng vừa dễ gây cảm tình.
