“Này Sean, tất cả nhân viên bán hàng của anh đều đang đọc cùng một cuốn
sách. Tất cả các anh đều đến đây rồi muốn tôi nói cho các anh biết vấn đề
của tôi. Tôi mà dành thời gian để chỉ cho nhân viên của anh những vấn đề
của tôi thì chắc tôi chẳng bao giờ xong được việc. Tôi cứ hy vọng rằng khi
tới đây thì các anh đã hiểu rõ những vấn đề của tôi rồi chứ, và chỉ việc nêu
ra các giải pháp thôi chứ.”
Do đó, sẽ rất có lợi nếu bạn đã hiểu khái quát tình hình/ vấn đề/ thách thức
mà khách hàng có thể đang gặp phải. Tim Wackel của công ty The Wackel
Group nói rằng, “Khi tìm cách xây dựng quan hệ với các khách hàng mới là
những giám đốc bán hàng, tôi cố thử hình dung những gì đang gây khó
khăn cho họ. Dù có hoặc chưa có được những thông tin cụ thể, nhưng tôi
vẫn có thể đưa ra những dự đoán khá tốt. Do đã từng là một giám đốc bán
hàng, tôi biết được những khó khăn chung mà hầu như giám đốc bán hàng
nào cũng phải trải qua. Nếu tôi có thể nối kết với họ bằng cách làm cho họ
tò mò, thì đó là một sự khởi đầu tốt: Ðây có phải là vấn đề mà ông đang gặp
phải trong tổ chức của mình không? Bởi nếu đúng là thế thì chúng tôi có
một vài ý tưởng mà qua thực tế cho thấy đã đem lại những kết quả lớn lao,
và chúng tôi mong muốn có cơ hội để trao đổi với các ông về những ý
tưởng này.”
Nếu quả thật các cuộc giao dịch bán hàng xuất sắc thường có được khi nào
chúng ta có thể làm cho khách hàng muốn nói chuyện với mình, thì đó là vì
chúng ta, hoặc đã phải nói điều gì đó thật hấp dẫn, thú vị, bất ngờ, ngạc
nhiên, hoặc đã phải đưa ra những câu hỏi rất hay. Hầu hết ai cũng chỉ tập
trung được tâm trí trong một thời gian tương đối ngắn, do đó không thể lắng
nghe lâu được, trừ phi chúng ta lôi cuốn họ bằng một cách nào đó. Những
câu chuyện chào bán hàng đã được ghi băng sẵn thường ít khi lôi kéo được
sự chú ý của khách hàng, trong khi những câu hỏi hay lại có thể nắm bắt và
duy trì sự quan tâm của khách hàng. Làm cho hầu hết mọi người nói về bản
thân, về việc làm ăn của họ, những vấn đề họ gặp phải, và về những thách
thức họ đang đối mặt là bạn đã thu hút được sự chú ý của họ. Và một khi có
