xác là một trong những vấn đề tôi đang gặp phải,’ thì lúc đó cuộc đối thoại
hiệu quả sẽ diễn ra ngay lập tức.”
Melvin cho rằng, đôi khi chính các khách hàng tiềm năng cũng không ý
thức được là họ đang có vấn đề. Vì thế, nhân viên bán hàng cần phải giúp
“lượng hóa” để cho khách hàng thấy có một vấn đề và vấn đề đó có ý nghĩa
gì trong tổ chức của họ, bằng cách đặt các câu hỏi nhằm kích thích suy
nghĩ. Trong kinh doanh giữa công ty-với-công ty, giải quyết được vấn đề có
nghĩa là tiết kiệm được tiền bạc, có lợi nhuận, hoặc cả hai. Một lần nữa,
những người bán hàng cần phải dành thời gian để tìm hiểu các công ty mua
hàng trong từng thương vụ, bảo đảm họ biết chính xác những thứ mình
đang chào bán là nhằm phục vụ cho khách hàng đó, và có thể lượng hóa cho
khách hàng.
Melvin hiện đang bán thiết bị giải phẫu được hỗ trợ bằng vi tính cho việc
nối khớp. Nó giúp dò tìm vết rạch, sắp đặt, và đo kích thước của cấy ghép
để cho kết quả điều trị tốt hơn. Thách thức trong việc bán hàng của ông là ở
chỗ: các bác sĩ giải phẫu đôi khi cho biết, họ nghĩ rằng họ đã làm tốt công
việc rồi. “Và thẳng thắn mà nói thì họ đang làm tốt công việc của mình
thật,” Melvin nói. Ông cho rằng cần phải đặt ra những câu hỏi để xem các
bác sĩ giải phẫu có nghĩ rằng họ vẫn cần phải cải tiến công việc hay không.
“Bạn phải tìm một cách khéo léo để đạt được mục tiêu với nhà phẫu thuật,
và phải ý thức được là các bác sĩ phẫu thuật này có độ tự tin rất cao. Việc
đặt câu hỏi về năng lực thực hiện quy trình phẫu thuật của họ là một vấn đề
tế nhị, nhưng đôi khi cũng không đến nỗi khó lắm để có một cuộc đàm
thoại bằng cách hỏi xem họ có nghĩ rằng công việc của họ vẫn có thể làm
tốt hơn không.” Ở đây, chính câu hỏi đã thúc đẩy một cuộc đối thoại có ý
nghĩa về sản phẩm, và về lý do tại sao họ lại muốn tạo ra một sự thay đổi so
với những gì họ đang làm.
Thường thì các khách hàng tiềm năng vẫn nghĩ rằng họ chẳng có vấn đề gì
cả. Ðó là lý do tại sao trong các cuộc tiếp xúc bán hàng, ta phải giải thích
cách nào để không làm cho họ cảm thấy như bị phê phán hay bị lên lớp.
