Melvin đã nói, “Bạn phải hết sức khéo léo trong cách tiếp cận, và một lần
nữa, đây chính là lúc mà bạn nên sử dụng các nhà phẫu thuật khác để tác
động. Bạn nên nói rằng, ‘Ðây là kinh nghiệm của bác sĩ A. Ông ấy đã nói
về điều mình đã trải qua như vậy đấy. Nếu rơi vào tình huống tương tự thì
ông có quan tâm đến những thứ như thế không?’ Ðó là kiểu đối thoại có thể
thu hút được nhà phẫu thuật nọ.”
Có thể có những lúc thông tin bạn có được không dẫn bạn tới một câu hỏi
nào hay một cơ hội nào để kể câu chuyện của mình, nhưng nó lại dẫn bạn
tới một hành động giúp khách hàng chuyển dịch theo hướng mua hàng.
Chẳng hạn, Sean Feeney đã học được từ một khách hàng của mình rằng,
anh cần dành thời gian nghiên cứu tình hình trước khi trả lời được là liệu có
sự phù hợp giữa những gì mà công ty của anh cung ứng với tình hình của
khách hàng hay không.
Trước đó, Sean đã ghé thăm một nhà quản trị vừa được đề bạt làm phó chủ
tịch phụ trách bán hàng. Khi gặp nhà quản trị để giới thiệu về một phần
mềm quản lý bán hàng, Sean nói, “Ðây là những công ty khác nhau mà
chúng tôi đang hợp tác. Còn đây là những vấn đề của họ mà chúng tôi đã
tìm ra. Các ông có gặp phải vấn đề tương tự không?”
Vị này nói, “Vâng, chúng tôi cũng có một số vấn đề như vậy, anh Feeney ạ,
nhưng tôi thực sự muốn biết anh có thể làm được những gì và anh sẽ phải tự
tìm ra những vấn đề đó, chứ tôi không có thời gian để chỉ cho anh đâu.”
Sean nói, “Hãy cho tôi gặp và làm việc với các đại diện bán hàng giỏi nhất
của ông, trao đổi với họ về những gì đang xảy ra ngoài thị trường, cũng như
những gì họ cần giúp đỡ, rồi tôi sẽ phản hồi cho ông biết chúng tôi có thể
làm những gì.” Ðược công ty lo chi phí và được sự hỗ trợ của khách hàng
tiềm năng, Sean đã bỏ thời gian để làm việc với ba đại diện bán hàng giỏi
nhất toàn quốc của khách hàng này. Khi trở lại, Sean nói với vị khách hàng
tiềm năng, “Ðây là những gì tôi đã thấy... và đây là những gì tôi nghĩ tôi có
thể làm.”
