hàng thường giả định rằng họ biết khách hàng muốn gì (hoặc sẽ muốn gì
sau khi đã hiểu rõ về sản phẩm), và họ cho rằng cái mà khách hàng muốn
chính là sản phẩm của họ.
Bạn có thể xác định được tình hình, khó khăn hay thách thức mà khách
hàng tiềm năng nói họ muốn giải quyết, nhưng thực tế có khi họ lại không
muốn giải quyết. Hoặc nếu họ muốn, thì không muốn giải quyết vào lúc
này. (Có thể về sau, nhưng chúng lại bị đưa xuống hàng thứ yếu.) Trong
suốt quá trình chào hàng, người bán hàng phải tìm hiểu xem thử khó khăn
(hay cơ hội) này có đủ quan trọng để người mua hàng phải hành động ngay
bây giờ không? Và nếu không phải bây giờ thì khi nào?
Giáo sư tiếp thị Philip Kotler và Kevin Lane Keller chỉ ra rằng, khách hàng
thường có năm loại nhu cầu:
- nhu cầu được xác định (khách hàng muốn một chiếc xe không đắt tiền)
- nhu cầu thực sự (khách hàng muốn một chiếc xe với chi phí vận hành
thấp, chứ không phải giá ban đầu thấp)
- nhu cầu không xác định (khách hàng mong muốn dịch vụ tốt nhất của đại
lý bán xe)
- nhu cầu khoái cảm (khách hàng muốn đại lý trang bị cho xe của họ một hệ
thống tìm đường)
- nhu cầu thầm kín (khách hàng muốn được bạn bè xem họ là người tiêu
dùng hiểu biết).
(1)
Một người bán hàng, nếu thông qua các câu hỏi, có thể khám phá càng
nhiều điều khách hàng cần hoặc muốn, và sau đó, nếu nói ra được những
điều đó, khách hàng càng dễ mua hàng.
Các đại lý mua hàng có thể nói rằng họ muốn mức giá thấp nhất, đồng thời
họ thực sự muốn giao hàng đúng hạn, hay mức độ tin cậy đến 99,9996 phần
