trăm. Giá cả luôn luôn được quan tâm, nhưng thông thường, nó cần được
đặt trong một bối cảnh cụ thể nào đó. Các bác sĩ thường nói họ muốn một
loại dược phẩm có hiệu quả, nhưng những gì họ thực sự muốn lại là một
loại dược phẩm đem lại khả năng thành công cao nhất. Công việc của người
bán hàng là giúp cho các khách hàng tiềm năng hiểu được các giải pháp
khác nhau, và sau đó là một cuộc trao đổi đã được lên kế hoạch trước, giới
thiệu về sản phẩm và giải thích xem chúng phù hợp với nhu cầu hiện tại của
họ như thế nào, hoặc phù hợp với một mong muốn chưa được nhận ra, hoặc
cả hai. Thú vị thay, một khi khách hàng nhận ra một trong số những mong
muốn của mình cùng các hệ luỵ của nó, thì thông thường, sản phẩm của bạn
có thể chính là giải pháp. Ðiều đó trở thành một thời điểm “sung sướng” mà
người bán hàng hằng tìm kiếm, khi họ không chỉ bán được hàng mà còn
được tin cậy, được đánh giá cao, và được khách hàng muốn thiết lập một
mối quan hệ nghề nghiệp.
Có thể bạn đã nghe qua cụm từ “bán hàng dựa trên nhu cầu.” Không nên
nhầm lẫn khái niệm này với ý tưởng tôi sắp đề cập ở đây. Một hệ thống dựa
trên nhu cầu sẽ dạy cho các nhân viên bán hàng cách xác định (qua các câu
hỏi) nhu cầu của khách hàng và khách hàng tiềm năng, với mục tiêu là bán
được sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng một nhu cầu cụ thể.
Bán hàng, trên thực tế, lại dựa trên sự mong muốn. Một cá nhân cần thực
phẩm, nước, áo quần, và chỗ ở. Một doanh nghiệp cần một nguồn cung
ứng, khách hàng, và tiền mặt. Cách thức cá nhân cũng như doanh nghiệp
thỏa mãn nhu cầu của mình là thông qua những mong muốn rất cụ thể.
Chúng ta có thể cần thực phẩm, nhưng phải xác định rõ xem đó là một
miếng bít-tết, một đĩa xa-lát, món sushi, món đậu hầm hay một thanh kẹo.
Một doanh nghiệp có thể cần chuyển chứng từ khắp cả nước nhưng muốn
sử dụng FedEx hoặc U.S. Postal Service, máy fax hay e-mail. Nếu một
doanh nghiệp không có nhu cầu về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ
không phải là một khách hàng tiềm năng, nhưng việc thiết lập nhu cầu mới
chỉ là bước khởi đầu.
