nhưng sẽ chẳng làm được gì khác đi. Sean nói, “Tôi nghĩ rằng trong một tập
đoàn, một bộ phận, hay một công ty mà bạn đang nhắm vào, bạn phải hiểu
cho được trong trường hợp nào việc mua hàng rơi vào các nhóm được ưu
tiên, và trong trường hợp nào nó rơi vào nhóm không được ưu tiên. Cá nhân
một nhân viên hay một trưởng phòng cấp trung có thể có nhiều vấn đề,
nhưng có lẽ sẽ không được rót cho ngân sách hay quyền lực để giải quyết
những vấn đề đó. Ðứng trên quan điểm của công ty, và quan điểm về ngân
sách, tôi có thể nói rằng: ‘Ðây là lúc chúng ta giải quyết vấn đề, nhưng
chúng ta vẫn còn có thể tạm xoay xở được.’ Vì vậy, tôi nghĩ thứ bạn đang
cần bán ở đây chính là sự thấu hiểu. Và để được như vậy, bạn cần đặt các
câu hỏi.
Nếu thương vụ là một giải pháp đáng giá 1.000 đô-la cho một hệ thống vòi
nước chảy nhỏ giọt trong nhà vệ sinh thì quá dễ dàng: để tôi chỉ cho ông
cách mà tôi sẽ tiết kiệm được cho ông 5.000 đô-la sau một năm. Nhưng nếu
sản phẩm chào hàng đáng giá 4 triệu đô-la và tiêu tốn của tổ chức hết 16
tháng thì sẽ khó khăn hơn nhiều. Sean nói, “Những người dễ nhất để chào
bán là những người hiểu được họ đang cố gắng làm gì, và ai sẽ biết được
việc này khi họ thành công. Thách thức lớn nhất của việc chào bán là khi
các công ty có vấn đề khó khăn nhưng không biết giải pháp của họ như thế
nào, và họ đang hy vọng bạn sẽ đem đến cho họ điều kỳ diệu. Ðó là những
người kẻ chào hàng giỏi nhất. Những trường hợp dễ chào bán, tức có hiệu
quả trên vốn đầu tư tốt, là khi họ biết họ có vấn đề, họ biết giải pháp như
thế nào, và họ nắm vững lĩnh vực kinh doanh để nói rằng, ‘Ông biết những
gì? Tôi thì biết rằng nếu tôi tiêu một triệu đô-la bây giờ tôi sẽ tiết kiệm
được năm triệu đô-la trong vòng ba năm tới. Ðó là vấn đề khá lớn nên
chúng tôi sẽ đặt hàng ngay.’”
CÂU HỎI HAY CÓ THỂ THU ÐƯỢC THÔNG TIN
Bạn phải thu được một số thông tin nhất định từ khách hàng để quyết định
xem có sự phù hợp hay không. Câu hỏi ở đây là cần những thông tin gì và
làm sao để lấy được nó? Tôi đã từng nói rằng bạn cần phải thiết kế một
