hỏi. Không phải lúc nào họ cũng muốn đâu. Trong một ngày xui xẻo, bạn
có thể gặp một người nào đó không màng gì đến bạn, và một vài người
không muốn trả lời cho dù bạn đã đặt câu hỏi.
Thường thường, bạn phải đưa ra một số thông tin để đổi lấy thông tin. Nếu
xem một cuộc tiếp xúc khách hàng như một cuộc thẩm vấn, một cuộc khảo
sát thị trường, bạn sẽ nhanh chóng tự dập tắt dòng thông tin. Mức độ cởi
mở của người đối thoại thường phản ánh chính thái độ của bạn. Nếu bạn
không nói cho người kia biết bạn sẽ làm gì khi nghỉ ở nhà, hay nơi bạn học
đại học, hay nơi bạn lớn lên, thì tại sao họ lại phải kể cho bạn nghe về
những điều như thế? Hầu hết mọi người sẽ trao danh thiếp cho bạn nếu bạn
trao cho họ danh thiếp của mình. Nhưng nó phải là một sự trao đổi gần như
ngang nhau.
Linda Mullen là một người trực tiếp bán áo quần nhãn hiệu Doncaster cho
các khách hàng của cô, cô phải đặt câu hỏi cho những người cô tự tiếp xúc
lẫn những phụ nữ do khách hàng của cô giới thiệu. Thông thường, người
được giới thiệu cũng là một người quen mua hàng áo quần “sành điệu”;
thông qua khách hàng của Linda, người này đã biết giá cả của áo quần, kiểu
cách, và chất lượng. Khi bắt đầu gọi điện thoại cho một khách hàng tiềm
năng, thường Linda chưa biết gì cả, và thế là cô phải bắt đầu với những câu
như, “Chào bà, chúng tôi chưa có hân hạnh được gặp bà, nhưng tôi muốn
biết bà có quan tâm đến đến dịch vụ mà chúng tôi cung ứng không. Tôi
thường làm việc với các nữ doanh nhân bận rộn. Tôi thường tổ chức giới
thiệu sản phẩm và bán hàng ngay tại nhà, và lý do tôi gọi cuộc gọi này là để
xem dịch vụ này có thể giúp gì cho bà hay không.”
Nếu khách hàng phúc đáp tích cực và hỏi thêm thông tin, Linda sẽ bắt đầu
tìm hiểu: “Cho phép tôi hỏi bà một vài câu. Bà có thích đi mua sắm không
ạ?” Và hầu hết mọi người đều nói rằng, “Trời ơi, không!” Linda nói rằng
dịch vụ mà cô đang cung cấp và thương hiệu áo quần cô đại diện là dành
cho những phụ nữ luôn có quỹ thời gian eo hẹp. Cô nói với khách hàng,
“Các quý bà thường đến chỗ tôi và gặp tôi chỉ trong một tiếng đồng hồ,
