với bà, và giúp bà vứt hết những thứ bà không mặc hoặc không cần nữa.
Tôi có thể chỉ cho bà cách tận dụng tối đa những gì bà đã có.”
Linda đã đến nhà người phụ nữ kia, giúp bà thanh lý tủ quần áo, sắp xếp lại,
mua thêm nhiều đồ mới, và chỉ cho bà cách phối hợp giữa đồ cũ và mới cho
phù hợp. “Xét về lâu về dài, bà đã ý thức được là mình đang tiêu tiền một
cách khôn ngoan hơn. Chẳng hạn, cho dù một bộ com-lê Doncaster có thể
có giá gấp đôi một bộ hàng giảm giá, nhưng thực ra nó vẫn không đắt hơn
nếu tính cho mỗi lần mặc, vì bà có thể mặc nó nhiều lần hơn. Còn mua
nhiều quần áo giảm giá nhưng có thể bà chỉ mặc một lần rồi cuối cùng vứt
vào kho. Giá của bộ quần áo do bên tôi cung cấp, nếu tính theo số lần mặc
nó, thì thấp hơn đáng kể, và đó là bài học quý báu cho nhiều khách hàng
của tôi.”
Nếu phân tích cặn kẽ cách tiếp cận của Linda, bạn sẽ thấy là cô ấy đã thu
thập được khá nhiều thông tin, một cách tự nhiên như trong một cuộc đàm
thoại thông thường, (và tôi chắc rằng nó cũng giống như một cuộc đàm
thoại thông thường). Cô ấy không tỏ ra vẻ đang kiểm tra người phụ nữ kia
hoặc đang thực hiện một cuộc chất vấn. Những câu hỏi hay sẽ thu về được
thông tin mà không cần phải thực hiện giống như một cuộc kiểm tra chéo.
Những câu hỏi hay sẽ khuyến khích khách hàng trả lời một cách thành thật,
và nhờ đó thông tin mới có giá trị, cho phép bạn kéo dài cuộc đối thoại và
tiếp tục dấn sâu vào quá trình mua hàng nếu thực sự thấy phù hợp. Bằng
phong cách đối thoại, Linda đã lấy được nhiều thông tin có thể giúp cô dẫn
dắt khách hàng tiềm năng ngả theo chiều hướng mua hàng.
Nếu bạn chọn đúng câu hỏi để mở đầu, gần như phần lớn mọi người sẽ trả
lời (nhưng không phải lúc nào cũng vậy; một lần nữa điều này không phải
lúc nào cũng đúng.) Trước khi đặt một câu hỏi nhạy cảm hoặc bất ngờ, bạn
hãy nghĩ ra cách mở đầu để không có vẻ là có chủ ý hay áp đặt.
Tất cả những câu hỏi hay thường kỳ vọng sẽ có những câu trả lời chính xác,
chân thật, bộc trực. Nhưng chúng phải được đưa ra theo cái cách sẽ khiến
