Chất lượng các câu hỏi của bạn có liên quan trực tiếp đến chất lượng kinh
doanh của bạn, bởi vì trừ khi thay đổi cách suy nghĩ, còn thì người ta sẽ
không có xu hướng thay đổi cách hành xử. Nếu mục tiêu của bạn là muốn
người khác làm điều gì đó khác biệt với những gì họ đang làm - mà đó là
mục tiêu của hầu hết các cuộc bán hàng - thì cách duy nhất và chắc chắn
nhất là thay đổi cách suy nghĩ của họ. Bạn không những phải kích thích họ
suy nghĩ mà còn phải làm cho họ suy nghĩ một cách khác biệt trong từng
chủ đề. Cách tốt nhất để làm điều đó là nêu ra các câu hỏi chứ không phải
những lời tuyên bố.
Các nhân viên bán hàng thường nghĩ rằng mình nên hỏi những câu hỏi để
thu thập thông tin, mà qua đó họ có thể khám phá mong muốn và nhu cầu
của khách hàng. Nhưng trên thực tế, những gì mà người bán hàng thực sự
cần là thông tin giúp khách hàng tự khám phá ra mong muốn và nhu cầu
của họ. Ðây là một sự khác biệt quan trọng. Bạn cần làm cho khách hàng
phải nói rằng, “Trước đây tôi chưa bao giờ nghĩ về việc đó theo cách như
vậy.” Rồi khách hàng sẽ tự nhận ra được điều họ thật sự mong muốn mà
trước đó họ đã không nhận ra.
Nếu đã thiết lập được một vị thế không thể bác bỏ được (điều mà tôi sẽ đề
cập trong Chương 7), thì tức là bạn cũng đã sẵn sàng xây dựng các câu hỏi
để xác định được khách hàng đánh giá như thế nào về vị thế đó của bạn.
Nếu vị thế không thể bác bỏ của bạn nằm ở chỗ công ty bạn là công ty duy
nhất có thể giao hàng trong 24 giờ, bạn phải hỏi về việc giao hàng. Nhưng
bạn không nên hỏi, “Việc giao hàng nhanh chóng có quan trọng đối với ông
không?” Hầu hết mọi người sẽ nói “có”. Thay vào đó, hãy hỏi, “Việc có
được sản phẩm giao đúng trong vòng 24 giờ đối với các ông quan trọng
khoảng bao nhiêu phần trăm?” Nếu câu trả lời là, “Khoảng năm mươi phần
trăm,” thì bạn đã được quyền yêu cầu có được một nửa công việc làm ăn
với họ.
Nếu câu trả lời là, “Gần như bằng không, vì chúng tôi không hoạt động theo
cách đó,” thì việc trình bày cách mà công ty bạn có thể làm để có thể giao
