Hãy dành thời gian để viết ra các câu hỏi trước khi bạn gặp khách hàng, và
sử dụng các câu hỏi của bạn để tìm kiếm thông tin xem thử sản phẩm của
bạn có phù hợp với nhu cầu họ hay không. Phải tin chắc là các câu hỏi của
bạn sẽ dò ra được những vấn đề nóng hổi đang chỉ đạo hành vi của cá nhân
khách hàng cũng như của công ty họ. Dùng từ ngữ thích hợp trong các câu
hỏi để nhận ra được quá trình tư duy đằng sau việc ra quyết định. Cuối
cùng, hãy hỏi những câu hỏi nhằm tìm kiếm những thông tin về tầm quan
trọng của những đặc tính và tiện ích không thể chối cãi trong sản phẩm của
bạn.
Câu hỏi thường có sức thuyết phục hơn lời tuyên bố. Thực ra, chúng là
công cụ có sức mạnh mà các nhân viên bán hàng (và các nhà giáo) sử dụng.
Trong định nghĩa bán hàng của chúng tôi - bán hàng là dạy - việc đặt các
câu hỏi là cách hiệu quả nhất để giúp mọi người hiểu về sự vật/ sự việc mà
trước đây họ không biết hay không ý thức được. Những gì bạn đang cố
gắng làm bằng cách đặt các câu hỏi này là để yêu cầu khách hàng kết luận
rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu của họ. Các câu
hỏi phải được thiết kế sao cho khách hàng tự vấn và nhận biết rằng sản
phẩm của bạn là phù hợp.
Chất lượng các câu hỏi của bạn trong bán hàng sẽ quyết định chất lượng
kinh doanh của bạn. Bạn cần phải lôi kéo khách hàng vào các cuộc đối
thoại, vì nếu không thể hiểu được có hay không sự phù hợp giữa mong
muốn của họ với sản phẩm và dịch vụ của bạn, và nếu không thể kích thích
họ suy nghĩ, thì bạn không thể làm được gì nhiều trong kinh doanh. Cách
tốt nhất để thúc đẩy mọi người suy nghĩ, khuyến khích đối thoại, và thu
được thông tin bạn cần có, là hỏi những câu hỏi mở, không định kiến, để
khách hàng trả lời thoải mái.
Một khi đã biết là có sự phù hợp, thì cũng là lúc bạn kể câu chuyện của
mình.
