C
Chương 7
TRÌNH BÀY CÂU CHUYỆN
CỦA BẠN
húng tôi thấy thật thú vị là mặc dù nhiều nhân viên bán hàng ghét cay
ghét đắng “kịch bản” mà công ty cung cấp, nhưng bản thân họ lại
luôn tạo ra các “kịch bản” của riêng mình và không nhận thức được
rằng đó cũng là “kịch bản”. Họ chỉ không thích những gì công ty mớm cho.
Họ không thích những lời lẽ dài dòng và rập khuôn, thế cũng tốt thôi - miễn
là họ có những thứ tốt hơn để dùng. Nhưng thường thì họ không có; vì vậy,
trọng tâm của chương này là giới thiệu với bạn những cách để cải thiện một
kịch bản, ngay cả khi nó đã là một kịch bản rất tốt rồi.
Mọi sản phẩm hay dịch vụ đều cần chiếm một vị trí có ấn tượng sâu sắc
trong tâm trí khách hàng và khách hàng tiềm năng. Trên thị trường hiện nay,
hầu hết các chuyên gia bán hàng đều đồng ý rằng: rất ít khách hàng bị hình
thức giới thiệu hàng truyền thống theo kiểu “tính năng và tiện ích” thuyết
phục. Chúng tôi cũng nhận thấy rằng rất ít nhân viên bán hàng, khi được
yêu cầu đứng lên trình bày về sản phẩm của họ - và cả những lý do thuyết
phục khách hàng nên sử dụng sản phẩm của họ - có thể trình bày tốt và nhất
quán. Hoặc có thể họ có một bài diễn văn đã được “ghi sẵn”, và thường thì
đó không phải một phương án tối ưu. Vì thế, chúng tôi khuyến khích các
nhân viên bán hàng đầu tư suy nghĩ và chăm chút phát triển câu chuyện của
riêng mình.
Dùng từ câu chuyện ở đây là tôi muốn nói đến sự logic liền mạch mà bạn
dùng để liên kết với các khách hàng, để từ đó họ hiểu được bạn là sản phẩm
của bạn thực sự khác biệt như thế nào, và phù hợp với hoàn cảnh của họ ra
sao. Dựa vào cuộc đối thoại có ý nghĩa và các câu hỏi bạn đặt ra, bạn thật
