đề cạnh tranh với một công ty khác.
2. Câu chuyện của bạn nên bao gồm các dữ liệu, tính năng, tiện ích, câu hỏi
và cả những giai thoại, nhưng cần phải rõ ràng, có cơ sở, có thể trình bày
bằng cách khác và có tác động mạnh.
3. Câu chuyện của bạn cần chứa đựng cả lập luận lẫn cảm xúc.
4. Câu chuyện của bạn cần dựa trên một tiền đề hoặc một giả thuyết có liên
quan đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
5. Câu chuyện của bạn phải giúp khách hàng thấy được có sự rủi ro tối thiểu
khi mua bán với bạn.
6. Câu chuyện của bạn cần có thực.
Trong phần còn lại của chương này, tôi sẽ nói về các nguyên tắc trên một
cách chi tiết.
XÂY DỰNG CÂU CHUYỆN CỦA BẠN TRÊN VỊ THẾ KHÔNG THỂ
BÁC BỎ ÐƯỢC
Theo quan điểm bán hàng, vị thế không thể bác bỏ được có nghĩa là phẩm
chất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nếu được đặt đúng chỗ trong thị
trường, người ta sẽ không thể từ chối nó được. Bạn sẽ có một vị thế không
thể bác bỏ được khi một tính năng hoặc tiện ích của sản phẩm mà bạn đang
bán hoàn toàn trùng khớp với nhu cầu của khách hàng, với giá cả mà người
ta có thể mua nổi. Khi mối quan hệ của bạn với một khách hàng tiềm năng
chưa đủ mạnh thì vị thế không thể bác bỏ được sẽ quan trọng vô cùng.
Trong trường hợp khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng có mối quan hệ
thân thiết với một công ty khác, lúc ấy bạn cần phải vững vàng hơn đối thủ
của mình nhiều. Người mua không những phải quyết định có nên mua sản
phẩm của bạn hay không, mà còn phải bảo vệ quyết định mua hàng ấy trước
những người bạn của họ và đồng thời cũng là đối thủ của bạn.
