Hãng hàng không Southwest, một trong những hãng hàng không thành
công nhất về mặt tài chính hiện nay, là một trong những ví dụ điển hình về
việc thiết lập được một vị thế không thể bác bỏ. Họ đã xây dựng được vị thế
của một hãng hàng không giá rẻ hàng đầu. Bạn không thể bàn cãi gì về việc
đó: vị thế đó thật tuyệt và hiệu quả.
Là một người bán hàng cá thể, làm thế nào để bạn thiết lập được một vị thế
không thể bác bỏ? Bạn bắt đầu bằng một sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng
của mình, và hiểu được điều gì là quan trọng đối với họ. Bạn cũng cần hiểu
mọi chi tiết sản phẩm của mình và từng lợi ích tiềm ẩn, cả hữu hình lẫn vô
hình của sản phẩm ấy. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ luôn có thể có ý
nghĩa với hầu hết các khách hàng tiềm năng (hay khách hàng có khả năng),
bất kể họ thuộc thành phần nào, nếu như bạn giới thiệu nó thật rõ ràng và
xác định đúng vị trí cho nó. Ðó là điều bạn phải thực hiện, nếu muốn làm
kinh doanh...
Chúng ta hãy xác định rõ hơn điều tôi muốn nói. Trước hết, hãy xem xét
những giá trị không thể bác bỏ được của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và
xác định vị trí của từng loại. Hãy làm điều này bằng cách lên danh sách tất
cả các giá trị không thể bác bỏ của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp.
Tiếp theo, hãy nghĩ về nhu cầu của khách hàng. Việc giao hàng vào thứ Tư
có thể thích hợp với khách hàng thứ nhất, mức giá thấp có thể thích hợp với
khách hàng thứ hai. Trong khi đó, vị khách hàng thứ ba thì lại muốn sản
phẩm làm theo yêu cầu riêng của mình mà không quan tâm (trong chừng
mực hợp lý) đến thời hạn giao hàng. Với vị khách hàng này, việc bạn có
những sản phẩm làm theo yêu cầu riêng của ông ta, và luôn giao đúng hẹn
với giá chấp nhận được là một vị thế không thể bác bỏ. Cuối cùng, phải
minh bạch với khách hàng về những điểm khó khăn mà họ có thể gặp phải
khi sử dụng sản phẩm của bạn, và nếu được thì cần bàn bạc và điều chỉnh
cho phù hợp với nhu cầu của khách.
Mike Accardi, người cung cấp dịch vụ đóng gói ở Memphis, đưa ra một
nhận xét rất thú vị, “Khi hành nghề, tôi luôn phải chú ý tìm xem có cách
