Tôi đã từng hỏi một bác sĩ rằng ông thường kê toa thuốc gì cho bệnh nhân
bị tiểu đường. Bác sĩ trả lời, rồi nói thêm rằng người cung cấp loại thuốc đó
chính là huấn luyện viên bóng rổ của trường trung học trước đây của ông.
Khả năng tôi có thể bán được sản phẩm của mình cho vị bác sĩ này không
cao lắm, vì ông đã có mối quan hệ lâu dài với đại diện bán hàng khác rồi.
Vì thế, tôi đưa ra một câu hỏi dựa trên vị thế không thể bác bỏ được của sản
phẩm mình đang bán, “Thưa bác sĩ, tôi nhìn khắp phòng ông và thấy rằng,
dường như một số người đến đây không có nhiều tiền lắm. Có bao nhiêu
phần trăm số bệnh nhân được điều trị bằng những loại sản phẩm này xem
việc chi mười đô-la một tháng là nhiều?”
Vị bác sĩ trả lời là có đến một nửa.
Sản phẩm mà chúng tôi giới thiệu có giá rẻ hơn sản phẩm ông ấy đang kê
toa những mười đô-la một tháng - đó là vị thế không thể bác bỏ được của
tôi. Trong tình huống này, sản phẩm tôi giới thiệu đáp ứng nhu cầu của
những khách hàng mà với họ, mười đô-la một tháng là một số tiền lớn. Và
bằng cách dùng cụm từ “[phải chăng] mười đô-la một tháng là một số tiền
lớn?” tôi đã khiến vị bác sĩ phải nghĩ về các bệnh nhân của ông theo một
cách khác. Một lần nữa, từ ngữ có ý nghĩa rất quan trọng.
Một khi đã xác định được vị thế của mình, bạn cần phải chuyển thông điệp
đó đến khách hàng một cách rõ ràng. Tôi truyền đạt thông điệp về sự khác
nhau giữa mức giá của công ty tôi với những công ty khác bằng cách nêu
những câu hỏi liên quan đến các bệnh nhân của vị bác sĩ nọ. Những câu hỏi
tôi đưa ra làm cho ông ấy phải suy nghĩ về một thực tế: ông ấy thực sự cần
sản phẩm của tôi. Khi làm việc đó, tôi đã có được một nửa công việc kinh
doanh với ông.
Hãy nhìn vào các khách hàng của bạn - bạn đã có tất cả những hợp đồng
kinh doanh mà bạn đáng ra phải có chưa? Bạn đã chiếm được thị phần đáng
kể trong lĩnh vực kinh doanh tiềm năng của bạn chưa? Hãy nhận diện các
khách hàng tiềm năng mà bạn chưa có quan hệ kinh doanh mà lẽ ra bạn nên
