nào để tạo ra yếu tố độc quyền hay không. Ðây sẽ là nơi duy nhất bạn có
thể mua sản phẩm này, và bạn phải mua nó từ tôi. Tôi đã phải mất cả đời
làm việc để tìm ra sự độc nhất đó, và bây giờ tôi đã có nó. Tôi không bán
băng keo hay giấy gói quà, cũng không bán thùng, dây buộc, hay là nhãn
dán... Tất cả những sản phẩm đó khách hàng của tôi đều có thể mua từ bất
cứ người bán hàng nào. Khi gặp một khách hàng, tôi bán món hàng độc
nhất mà tôi có - đó chính là tôi. Khách hàng của tôi, để có được tôi, phải
mua sản phẩm đóng gói từ công ty Wurzburg.” Bạn thấy đấy, một người
bán hàng hàng đầu là một nguồn lợi vô hình làm tăng thêm giá trị của
những thứ được chào bán.
Mỗi sản phẩm và dịch vụ đều có tính cạnh tranh. Khách hàng thường phải
quyết định chọn sản phẩm hoặc dịch vụ nào tốt nhất cho công việc của họ.
Một số quyết định được đưa ra dựa trên giá cả; số khác dựa trên các mối
quan hệ; số khác nữa lại dựa vào sự phân tích và so sánh kỹ lưỡng giữa các
tính năng, tiện ích, chi phí và nhiều thứ khác. Bằng cách này hay cách khác,
cuối cùng thì khách hàng vẫn sẽ là người quyết định sử dụng sản phẩm của
bạn hay của người khác.
Trong vô số các ngành công nghiệp, khách hàng nhận thấy rằng, rất nhiều
sản phẩm mà họ mua hay dùng gần như là giống nhau. Một khi khách hàng
thấy các sản phẩm đều giống nhau, họ sẽ phải xem người bán là sự khác
biệt để đưa ra lựa chọn. Vì vậy, bạn thực sự cần phải cố gắng để làm cho
mình khác đi. Nói trắng ra, người bán hàng là một phần của sản phẩm hoặc
dịch vụ mà họ đang chào bán, và lý tưởng nhất, họ là phần thêm vào làm
cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở thành độc nhất và không thể bắt chước.
Người bán hàng có thể là một phần của (hoặc chính là) vị thế không thể bác
bỏ được của sản phẩm.
Nếu không được như vậy thì sao? Nếu khách hàng thấy người bán hàng này
có thể thay bằng bất cứ người bán hàng nào khác, còn các sản phẩm thì đều
từa tựa như nhau, thì sao? Thì quyết định mua hàng có lẽ sẽ dựa vào mức
giá thấp nhất. Chắc hẳn bạn sẽ không muốn mình bị rơi vào tình huống này.
