có; những khách hàng đó là nơi mà bạn có khả năng cao nhất để thực hiện
những thương vụ mới. Ðưa ra các câu hỏi sau để xác định vị thế của bạn ở
đâu là mạnh nhất:
° Bạn có biết với một khách hàng hoặc một tính năng sản phẩm cụ thể thì
lập luận mạnh nhất của bạn là gì không?
° Bạn có biết những khách hàng tiềm năng nào cần dùng sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn nhất không?
° Bạn đã xây dựng vị trí của bạn để biến nó thành không thể bác bỏ được
chưa?
° Bạn đã đặt các câu hỏi để khiến khách hàng suy nghĩ về vị trí của bạn theo
một cách hoàn toàn khác nhưng vẫn có ý nghĩa chưa?
Bây giờ hãy phân tích các khách hàng tiềm năng đã được chọn lọc. Ðâu là
điểm mà bạn chắc chắn sẽ thuyết phục được những khách hàng đó? Nếu
một số khách hàng tiềm năng nào đấy đang tìm một nhà cung cấp giá rẻ, và
bạn là nhà cung cấp giá rẻ mà họ lại không biết, vậy thì chỉ đơn giản là giúp
họ biết được về giá cả của bạn, và nhiều khả năng bạn sẽ bán được hàng -
nếu giá cả là động cơ mua hàng chính của họ.
Với hầu hết các sản phẩm và dịch vụ, bạn luôn có những điểm để có thể
giành chiến thắng tương đối dễ dàng. Bí quyết là phải xác định được những
điểm đó và khiến khách hàng nhận ra được một cách thuyết phục những gì
mà bạn chào bán, và khiến họ phải suy nghĩ. Vì các khách hàng tiềm năng
luôn khác nhau, nên chỉ một điểm thì không thể nào phù hợp được với tất
cả. Một khi đã hiểu được điều gì là quan trọng với các khách hàng tiềm
năng của mình, hãy xây dựng hai hoặc ba vị thế không thể bác bỏ được và
có tác động mạnh, và xây dựng chúng trên cơ sở những lập luận hoàn hảo.
Xác lập vị thế sản phẩm của mình bằng cách này sẽ giúp khách hàng tiềm
năng dễ dàng thấy đây là lý do họ nên sử dụng sản phẩm của bạn, ngoài ra
còn cung cấp thêm cho khách hàng những thông tin xác đáng để khi ra
